หลักการค้า

Business is execution, not procrastination
ธุรกิจเกิดจากการลงมือทำ อย่าผลัดวันประกันพรุ่ง

แนวโน้มในอนาคตคือ ของกินของใช้ จะมีตัวเลือกมากขึ้นเรื่อยๆ ทั้งการแข่งขันและความหลากหลาย

ข้อเสียของการค้าขาย คือรายได้ไม่มั่นคง ถ้าช่วงไหนเศรษฐกิจดี จะมีรายได้มากขึ้นช่วงไหนเศรษฐกิจแย่ รายได้จะลดลง จนอาจถึงขั้นขาดทุน ถ้าไม่มีเงินเก็บสำรองมากพอ จะเจ๊งได้

เรียนรู้จากความผิดพลาดของผู้อื่น

วุฒิศักดิ์คลินิก เป็นคลินิกเสริมความงาม ที่เริ่มต้นจากวัยรุ่น 3 คนแบ่งงานกันทำ คนหนึ่งเป็นหมอ อีกคนดูการตลาด อีกคนดูสถานที่ บางคนเรียนไม่จบ แต่บริหารจนกระทั่งกำไรปีละหลายร้อยล้านบาท ขยายสาขาไปทั่วประเทศ ต่อมาขายหุ้นให้ซิตี้แบงก์ จนถูกเปลี่ยนคนบริหาร ย้ายสำนักงานจากห้องแถวไปยังตึกที่หรูขึ้น แต่คนบริหารใหม่กลับทะเลาะกันเอง เรื่องเล็กๆน้อยๆยังเก็บมาทะเลาะกัน เอาคนใหม่ซึ่งไม่รู้เรื่องมาแทนที่คนเก่า มีการตำหนิหมอ เพราะผู้บริหารใหม่เข้าใจว่า ธุรกิจเสริมความงามไม่จำเป็นต้องมีหมอ ทำให้หมอลาออก 30 คน (พวกหมอมีอีโก้สูง) ทำให้ยอดตก เปลี่ยนจากกำไรมาเป็นขาดทุน จนต้องรับสมัครหมอใหม่ ให้เงินเดือนเยอะขึ้น แต่การฝึกหัดทำได้ลำบาก จนผ่านมาไม่กี่ปีต้องยื่นล้มละลาย จะเห็นได้ว่า แค่ผู้บริหารที่ไม่ดี ไม่ใส่ใจรายละเอียด สามารถทำเปลี่ยนจากกำไรเป็นเจ๊งได้

ช่วงเศรษฐกิจดี ควรรีบโกยเงินเก็บไว้ พอเศรษฐกิจทรุดแล้วหาเงินลำบาก จากที่เคยขายได้วันละหลายหมื่นช่วงเศรษฐกิจดี ก็เหลือวันละพัน ยกตัวอย่างช่วงโรคระบาดโควิดปี 2019 แม่ค้าขายผลไม้แยกกากบอก ก่อนโควิดขายได้วันละ 30 ลัง ช่วงโควิดก็ลดเหลือวันละ 5 ลังยาวไปจนถึงหลังโควิด แม่ค้าขายอาหารอีกรายบอกว่า จากที่เคยขายได้วันละ 7 หมื่นก็เหลือวันละพันกว่าบาท

การเริ่มต้นธุรกิจ


สัตว์ที่ถูกคนเลี้ยงมา เมื่อนำไปปล่อยป่า แล้วหากินเองไม่เป็น สุดท้ายก็ต้องตาย ไม่ต่างอะไรจากคนที่หากินเองไม่เป็น
การศึกษาความเป็นไปได้ เป็นขั้นตอนสำคัญอันดับแรกของการทำธุรกิจ งานทั้งหมดที่เตรียมมา อาจต้องหยุดและเสียหมด เพียงเพราะผู้มีอำนาจไม่อนุมัติ ปัญหานี้เกิดขึ้นได้ง่ายมากในเมืองไทย เพราะคนไทยส่วนใหญ่โง่เขลาและกลัวตัวเองเดือดร้อน จึงชอบปฎิเสธไว้ก่อน ไม่คิดแม้แต่จะหาทางช่วย เป็นสาเหตุที่ทำให้เมืองไทยต้องตามต่างชาติเรื่อยไป

ช่องทางที่มีโอกาสเป็นไปได้คือ ช่องทางที่ถูกสร้างไว้แล้ว เราควรศึกษาว่า มีเงื่อนไขอย่างไร และถามผู้อนุมัติว่ามีเงื่อนไขอื่นซ่อนอยู่หรือไม่ เพราะคนไทยโดยเฉพาะในระบบราชการ มีนิสัยมักง่าย มักจะเขียนข้อมูลไว้ไม่ครบ

การที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ต้นแบบอะไรขึ้นมาสักอย่าง ต้องใช้เวลา อาจเป็นปี ช่วงนี้จำเป็นต้องมีเงินกินใช้ แต่ไม่มีเวลาไปหาเงิน คำถามคือ จะเอาเงินที่ไหน คนจำนวนมากผลิตภัณฑ์ยังไม่เสร็จ แต่เงินหมดเสียก่อน จึงต้องล้มเลิกไป ดังนั้น ก่อนเริ่มโครงการใหญ่ เราควรรู้จักหากินเองก่อน เพื่อให้มีรายได้ประจำต่อเนื่อง

อย่าเริ่มต้นธุรกิจเพียงเพราะเป็นเพื่อนกัน เพราะความคิดอาจไม่ตรงกัน แล้วสุดท้ายจะแยกทางกันพร้อมกับความเป็นเพื่อนที่หายไปด้วย แต่เราควรเริ่มธุรกิจกับคนที่มีแนวคิดเหมือนกัน ซึ่งสุดท้ายก็จะกลายมาเป็นเพื่อนกัน

มีหลายคนสงสัยว่า ผู้ร่วมก่อตั้งหรือ co-founder จำเป็นหรือไม่ โบราณบอกว่า สองหัวดีกว่าหัวเดียว ช่วยกันคิด ช่วยกันทำ ย่อมดีกว่าทำคนเดียว แต่ก่อนอื่นเราต้องเข้าใจว่า คนมีโอกาสความคิดไม่ตรงกันได้ง่าย แม้แต่คนที่มีความคิดเหมือนกันตั้งแต่แรก ก็อาจจะทะเลาะกันเมื่อร่ำรวยขึ้น ดังนั้น การเริ่มธุรกิจลำพังคนเดียวจะดีกว่าหากมีเงินจ้างคนมาทำงานและให้คำปรึกษา เพราะถ้ามีปัญหาก็สามารถเลิกจ้างได้ง่าย ต่างจากผู้ร่วมก่อตั้งที่ไล่ออกยาก บางคนอาจจะไม่ยอมรับว่าตัวเองผิด ทำให้โต้เถียงกันแล้วเลิกรากันไป ดังนั้น คุณสมบัติสำคัญที่สุดของผู้ร่วมก่อตั้งคือ ต้องยอมรับฟังคำแนะนำของคนอื่น และยอมปรับปรุงแก้ไข ไม่เช่นนั้น ไม่สามารถร่วมงานกัน 2 คนได้ จำเป็นต้องมีมากกว่า 2 คนเพื่อให้คนอื่นช่วยตัดสิน

ตอนเริ่มกิจการใหม่ๆ สามารถทำแค่ 1-2 คนได้ แต่พอเริ่มขยายตัว มีลูกค้ามากขึ้น เพราะจะเริ่มมีคู่แข่ง ถ้ามีคนไม่พอ จะโดนคู่แข่งแซงไป จึงต้องเพิ่มจำนวนคน เพื่อเร่งสปีด

คนที่ผ่านโลกมานาน จะได้เห็นว่า ธุรกิจที่เปิดเสรี จะไปตามภาษิตโบราณว่า อีแร้งลง ตามด้วยปลาใหญ่กินปลาเล็ก เริ่มต้นจากมีคนตัวเล็กๆสร้างความต้องการขึ้นมา พอมีความต้องการมากขึ้น คนตัวเล็กๆอีกหลายๆคนก็มาขายตาม อาจเป็นตัวแทนหรือนำของจากที่อื่นเข้ามาขายแข่ง เหมือนอีกแร้งรุมทึ้งศพ จนคนตัวใหญ่ๆเห็นตลาดมีขนาดใหญ่ จึงเข้ามาทำตลาด ทำให้คนตัวเล็กตายหมด เหมือนเสือสิงโตเห็นอีกแร้งรุม จึงมาไล่อีแร้งไป แล้วตัวเองกินต่อ ยกตัวอย่างตอนต้นปี 2563 โรคโควิดระบาดทั่วโลก กระทรวงสาธารณสุขบอกให้คนใช้แอลกอฮอล์ล้างมือ ทำให้มีความต้องการแอลกอฮอล์เพิ่มขึ้นมา 2-3 เดือน จนภาครัฐทนไม่ไหวเปิดแอลกอฮอล์เสรี ให้คนขออนุญาตได้ง่ายขึ้น (ถึงแม้จะยังยากอยู่เพราะเป็นใบอนุญาตเครื่องสำอาง) และให้โรงกลั่นขายให้คนมีใบอนุญาตได้ เพื่อนของผู้เขียนเห็นช่องทางตลาดจึงรีบทำมาขาย แต่ต่อมาไม่กี่สัปดาห์ ปตท.ก็เริ่มนำเข้ามาขายในปั๊ม ตามด้วย KNAS ซึ่งเป็นโรงกลั่นโดยตรง นำมาขายตัดราคาถูกกว่า ปตท. ทำให้รายเล็กเริ่มแผ่วลงเรื่อยๆ

ความสำคัญของลูกค้า

ธุรกิจอยู่ได้ด้วยเงินของลูกค้า ไม่ว่าจะเงินของคนจนหรือคนรวยก็คือเงินเหมือนกัน ลูกค้าจ่ายเงินแลกกับของมีค่า (value) ถ้าเราไม่มีของมีค่าไปแลก เขาก็ไม่ให้เงินเรา พอไม่มีเงินหรือมีรายได้เข้ามาน้อย ชีวิตเราก็จะต้องอยู่อย่างลำบาก สิ่งที่อยากได้ก็ไม่ได้

ของมีค่าของเรามี 2 อย่างคือ สินค้าและบริการ ถ้าสินค้าใช้แล้วไม่ดีก็ไม่ซื้อต่อ ถ้าสินค้าใช้ดีแต่บริการไม่ดีก็ไม่อยากซื้อเช่นกัน อารมณ์ของคนบางทีสำคัญกว่าเหตุผล ด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องเอาใจลูกค้าด้วยการพูดจาไพเราะ และพยายามช่วยเหลือเวลาที่เขาทำผิดพลาด อย่ามัวแต่ยึดกฎเกณฑ์ที่ขาดความยืดหยุ่น

ลองไปยืนริมถนนแล้วยกมือไหว้ขอเงิน จะได้รู้ว่าเงินหายากขนาดไหน ต่างกับเวลาที่ลูกค้าเอาเงินมาให้นั้นง่ายกว่ามาก แค่เราพูดดีๆกับลูกค้า เราก็จะได้เงิน แต่ถ้าพูดไม่ดีก็จะไม่ได้เงิน คนเห็นความพอใจสำคัญกว่าความสุข ถ้าทำให้ลูกค้าไม่พอใจ ต่อให้เขาจะเดือดร้อนอย่างไร เชาก็ไม่อยากให้เงินเรา

เรื่องของคน

ธุรกิจมั่นคง เพราะคนมั่นคง ธุรกิจก้าวหน้าเพราะคนมีความคิดก้าวหน้า

อย่ารับคนป่วยทางกายหรือทางจิตมาช่วยงาน เขาจะดึงเราจมลง เพราะ เราต้องจ่ายเงินให้เขาครบทุกเดือน แต่ได้ผลงานไม่เต็มที่ คนป่วยทางกายทำงานได้น้อย ส่วนคนป่วยทางจิตจะหาเรื่องทะเลาะ รบกวนคนรอบข้างอยู่ตลอดเวลา จนไม่เป็นอันทำงาน เปรียบเหมือน พายเรือให้โจรนั่ง

ถ้าคนหาความแน่นอนไม่ได้ เช่นพูดจากลับไปกลับมา รับปากแล้วไม่ทำ ชอบมโน หรือติดต่อยาก จึงไม่มีวันทำให้ธุรกิจมั่นคงได้ หรือไม่มีระเบียบวินัย (เช่น ชอบย้ายของแล้วคนอื่นหาไม่เจอ) แม้แต่ธรรมชาติที่หาความแน่นอนไม่ได้ ทำให้คนทำการเกษตรมีฐานะไม่มั่นคง คนที่มีความแน่นอน เรียกอีกอย่างว่า เป็นคนมีความรับผิดชอบ

คนที่ความคิดไม่ก้าวหน้า เช่น ดื้อรั้นเตือนแล้วไม่ฟัง, ปฎิเสธสิ่งใหม่ๆ (โลกเปลี่ยนเป็นดิจิตอลแล้วบางคนยังใช้แฟกซ์อยู่), พูดจาก้าวร้าวกับลูกค้าหรือตัวแทน, เข้ากับใครไม่ได้เพราะมีปมด้อยมาจากการเลี้ยงดู, หรือก่อกวนหรือสร้างภาระให้กับเพื่อนร่วมงานเพราะช่วยเหลือตัวเองได้ คนเหล่านี้ไม่มีวันจะทำให้ธุรกิจก้าวหน้าได้  แม้แต่ความสัมพันธ์ชู้สาวในที่ทำงาน ก็จะทำให้งานไม่ก้าวหน้าได้ เพราะผู้หญิงเก็บความลับไม่อยู่ แถมยังมีเรื่องหึงหวงตามมา ถ้ามีเรื่องชู้สาวเกิดขึ้น คนใดคนหนึ่งจำเป็นต้องลาออก แต่ถ้าให้ดีควรจะลาออกทั้งสองคน เพื่อเว้นที่ไว้ให้คนที่ไม่มีปัญหาเรื่องชู้สาวเข้ามาแทน เพราะถึงลาออกไปคนหนึ่ง คนที่อยู่ก็ยังมีปัญหาเรื่องชู้สาวจนกระทบกับเรื่องงาน

ความจริงตามธรรมชาติ

ธุรกิจ เกิดได้จากการลงมือทำ ไม่ใช่แค่คิดหรือพูด และต้องทำทันทีที่มีโอกาส อย่าผลัดวันประกันพรุ่ง เพราะ ความล่าช้า ทำให้เสียรายได้ ซึ่งหมายถึง เสียโอกาสต่างๆในชีวิตไป เช่น โอกาสในการดูแลสุขภาพ การเรียนรู้ การท่องเที่ยว ฯลฯ แถมการละเลยปัญหา ยังอาจทำให้ปัญหาลุกลามใหญ่โต จนแก้ไขยาก แค่บรรยากาศในที่ทำงานไม่ดี เพราะคนภายในในทะเลาะกันเอง ก็สามารถทำให้งานไม่เดิน ถ้ามีปัญหาในร้าน จะทำให้ลูกค้าที่เข้าร้านรู้สึกได้ แล้วไม่กล้าเข้าร้าน จนทำให้ลูกค้าลดจำนวนลง แต่ในทางกลับกัน แค่เอาคนที่มีปัญหาออกไป ปัญหาจะจบลงได้ง่าย

หลักพื้นฐานง่ายๆของการค้า ที่ทุกคนลืมกันไปคือ การแลกเปลี่ยนสิ่งของที่มีค่าของเรา กับเงินของคนอื่น เงินเป็นเพียงแค่ตัวแทนมูลค่าสิ่งของ ถ้าเราให้ของที่ไม่มีค่ากับเขา เขาก็จะไม่ให้เงินเรา ถ้าเราเอาทองไปแลกเงิน เราจะไม่ได้กำไร เพราะของสองอย่างมีมูลค่าเท่ากัน กำไรเกิดจากการนำของที่มีมูลค่าต่ำ มาใส่ความพยายามเข้าไป จนมีมูลค่ามากขึ้น แล้วนำไปแลกกับเงิน สิ่งมีค่าในสายตาคนอื่น คือสิ่งที่จะช่วยลดความทุกข์ของเขาลง พระพุทธเจ้าตรัสว่า โลกนี้มีแต่ทุกข์ ดังนั้นโลกนี้จึงมีอะไรให้ทำมากมาย แค่เรามองให้เห็นปัญหา แล้วเอาลูกค้าเป็นจุดศูนย์กลาง

ธุรกิจยุคก่อน เป็นลักษณะปลาใหญ่กินปลาเล็ก แต่ยุคดิจิตอล มีทั้งปลาใหญ่กินปลาเล็ก และปลาเร็วกินปลาช้า ความช้าวัดกันที่ความวอกแวก (distraction) อย่างแชท โซเชียล และข่าว เป็นตัวการสำคัญที่ทำให้คนขาดสมาธิ

ทำอะไรดี

ของขายดีเพราะคนรู้จัก ของกินขายดี ไม่ใช่เพราะเป็นของจำเป็น แต่เป็นของที่คนรู้จัก มีตัวอย่างของแอลกอฮอล์ช่วงโรคระบาดขายดีมาก เพราะรัฐบาลบอกให้ประชาชนใช้

การเอาของเขามาขาย จะมีรายได้น้อย เพราะคนที่เห็นว่าขายได้ ก็จะไปติดต่อโดยตรงกับโรงงาน เพื่อให้ได้ราคาถูกสุด

เราจำเป็นต้องมีเป้าหมาย เพื่อให้เดินไปถูกทาง หลายคนคิดไม่ออกว่าจะทำอะไรดี สามารถเริ่มต้นจากหาว่าตัวเองถนัดอะไร การทำงานที่ตัวเองถนัด จะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากกว่า การต้องมาเริ่มต้นเรียนรู้ใหม่ จะต้องใช้เวลานานอย่างน้อยหลายปีกว่าจะมีทักษะและเข้าใจกลไกตลาด แต่ต้องระวังเรื่องข้อจำกัดต่างๆที่จะทำให้โตไม่ได้ ทั้งเรื่องเงิน สถานที่ การโฆษณา และเมื่อลงมือทำแล้ว อย่าให้อารมณ์ชั่ววูบมาเป็นควบคุมการกระทำของเรา แต่ต้องดำเนินต่อไปตามเหตุผล

เสือชีต้าวิ่งเร็วที่สุด ฉลามว่ายน้ำเร็วที่สุด การทำสิ่งที่ตัวเองไม่ถนัด จะล้มเหลว

เราอาจจะคิดทำเวปไซต์ค้นหาข้อมูลได้ก่อนกูเกิล หรือทำสังคมออนไลน์ได้ก่อนเฟสบุ๊ค แต่ความสำเร็จ ต้องเกิดจากลงมือทำเท่านั้น คำว่า executive จึงหมายถึง คนที่ทำให้เกิดการลงมือทำ ความล้มเหลวจึงเกิดจาก ความละเลย ไม่ใส่ใจทำในเรื่องที่ควรทำในเวลาที่เหมาะสม ไม่ติดตามข่าวสารความเปลี่ยนรอบตัว

แต่ธุรกิจจะยังไม่มั่นคง หากเจ้าของยังต้องลงมือทำเอง เพราะถ้าเจ้าของป่วยหรือมีเรื่องอื่นมาแทรก งานที่ทำอยู่จะต้องหยุดลง งานใหม่ก็ไม่มีโอกาสได้เริ่ม ธุรกิจจะมั่นคงเมื่อมีลูกจ้างมาทำงานแทน รายได้เป็น passive income คือมีเงินเข้ามาแม้เวลาที่เราหลับ

การทำการค้า หรือที่เรียกว่า ธุรกิจส่วนตัว ถึงแม้จะลำบากในตอนแรก แต่สบายในตอนหลัง เมื่อการค้าอยู่ตัวแล้ว จะมีเวลาว่าง สามารถใช้เวลาว่างดูแลครอบครัว มีเวลาว่างไปพักผ่อนได้นานๆ โดยไม่ต้องใช้เวลาแลกกับเงินเหมือนลูกจ้าง โดยเฉพาะในยุคดิจิตอลในปัจจุบัน เจ้าของกิจการสามารถเลือกทำงานที่ใดก็ได้ทั่วโลก โดยผ่านอินเตอร์เน็ต ทำงานในสถานที่ที่ตัวเองอยากจะอยู่ โดยไม่ต้องจำกัดตัวเองอยู่แต่ในเมืองอีกต่อไป


มีคนบอกว่า การทำการค้ามีความเสี่ยง นั่นเป็นเพราะ คนพูดไม่เคยทำการค้า ซึ่งบรรดาเจ้าของกิจการรู้กันดีว่า การทำการค้าจะอยู่รอดได้ ต้องทำตามกำลังของตัวเอง คนที่ขยายตัวเร็วเกินกำลังคนและเงิน จะมีโอกาสเจ๊งได้

มีคนเคยบอกว่า ทำการค้าต้องใช้เงิน ซึ่งถูกต้องบางส่วน แต่อีกแง่หนึ่ง ถ้าไม่มีเงิน ก็ต้องมีความรู้ และเครื่องมือที่พร้อมใช้หาเงินได้ทันที ถ้าเริ่มต้นธุรกิจจากศูนย์ คือไม่มีอะไรเลย คนที่มีทุนน้อยจะต้องมี 2 ขั้นตอน ขั้นตอนแรกคือ หารายได้ที่ไม่มากนัก แค่ให้พอมีกำไรและมีเวลาเหลือ เพื่อใช้เตรียมพื้นฐานต่างๆให้ดี ซึ่งได้แก่ คน สถานที่ และเครื่องมือต่างๆ ถ้ามุ่งหารายได้ให้มากๆตั้งแต่แรก โดยที่พื้นฐานยังไม่ดี จะเกิดความยุ่งยากตามมา ทำให้ไม่มีเวลาเหลือพอที่จะเตรียมพื้นฐาน เมื่อพื้นฐานไม่ดีก็ทำให้งานเกิดความล่าช้า ทำให้ลูกค้าไม่พอใจ แล้วเสียลูกค้าได้ แต่สำหรับคนที่มีทุนหนา สามารถใช้เงินสร้างพื้นฐานให้ดีก่อน แล้วจึงโฆษณาใหญ่ หารายได้มากๆในครั้งเดียว คนมีเงินจึงได้เปรียบมากกว่า ตรงที่ไม่ต้องเสียเวลาในช่วงแรก นี่คือสาเหตุที่คนมีเงินมากกว่า มีโอกาสชนะการแข่งขันมากกว่า

สำหรับคนที่ไม่มีเงินไปต่อเงิน โบราณสอนว่า อย่าหมิ่นเงินน้อย แปลว่า ถึงแม้จะเป็นงานที่ได้เงินเล็กน้อย แต่ถ้ามันสามารถเป็นฐานให้เรามีกินมีใช้รายวัน และมีเวลาว่างไปทำงานใหญ่ขึ้นต่อไป เราไม่ควรปฎิเสธงานเช่นนี้ เพราะ ถ้ามัวแต่เลือกทำงานใหญ่ที่ได้เงินมาก อาจจะต้องรอนานและต้องใช้เงินมาก ทำให้ไม่มีค่าใช้จ่ายรายวัน ทำให้งานใหญ่ล้มเหลวได้

คนรวยมาก ไม่ใช่เพราะได้เงินก้อนใหญ่ก้อนเดียวจากแหล่งเดียว และไม่ใช่เพราะเขาทำงานบริการ ที่ต้องเปลี่ยนตามความต้องการของลูกค้าแต่ละคน เพราะการทำแบบนั้นจะต้องเหนื่อยไปตลอดชีวิต แม้แต่คนที่เก็บค่าเช่าก็ไม่รวย อาจสบายกว่างานบริการเพราะเหนื่อยครั้งแรกครั้งเดียว ต่อมาก็มีรายรับทุกเดือน แต่เป็นแค่รายได้คงที่ทุกเดือน เมื่อต้องเก็บเงินรายเดือน ก็ต้องมีเรื่องบริการมาเกี่ยวข้อง ยิ่งขยายตัวมากก็ยิ่งเหนื่อยมาก งานรับเหมาก็เหมือนงานบริการ แถมยังอาจโดนโกงอีก คือสร้างเสร็จแล้ว คนจ้างไม่จ่ายเงิน เป็นลูกจ้างก็ไม่มีวันรวย เป็นได้อย่างมากที่สุดแค่รองจากเจ้าของ ถ้าเจ้าของหรือหัวหน้าบอกว่าไม่ก็คือไม่ ในหน่วยงานเล็กๆอาจใช้เวลาไต่เต้าแค่ไม่กี่ปี ก็ได้ตำแหน่งรองจากเจ้าของ แต่ถ้าหน่วยงานใหญ่ๆอาจใช้ต้องไต่เต้าจนแก่ แต่พอไต่เต้าถึงจุดสูงสุดแล้ว จะลาออกก็ยาก เพราะหน้าที่ความรับผิดชอบค้ำคอ แถมยังอาจมีเรื่องเพราะเจ้าของยอมไม่ให้ลาออก สรุปว่า งานที่ต้องเปลี่ยนไปเรื่อยๆตามความต้องการของลูกค้า จะขยายตัวมากไม่ได้ เพราะ ธรรมชาติของคน ทำงานช้า ถ้าขยายมากๆจะทำไม่ทัน ไม่เหมือนเครื่องจักร ทำงานเร็ว มีแต่เครื่องจักรเท่านั้น ที่จะตอบสนองความต้องการของคนจำนวนมากได้

คนรวยมาก คือคนที่ได้เงินมาจากคนจำนวนมาก  ถ้าเราได้เงินจากคน 1 ล้านคน คนละ 1 บาท เราก็จะได้เงินถึง 1 ล้านบาท แต่ถ้าเราจะขายสินค้าราคา 1 ล้านบาท ให้กับคนๆเดียว เราจะทำไม่ได้ เพราะสินค้าที่สามารถขายได้ในราคา 1 ล้านบาท ไม่ได้สร้างขึ้นมาง่ายๆ ต้องลงทุนค้นคว้าวิจัยสูง และ ต้องอาศัยคนจำนวนมาก มาช่วยกันสร้าง ซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะจ้างคนจำนวนมาก ในขณะที่มีทุนจำกัด ดังนั้น ถ้าอยากรวย จงขายสินค้าที่เป็น mass-market ซึ่งหมายถึง ทำอย่างเดียว สร้างครั้งเดียว แล้วขายหลายๆคน แม้แต่ขอทานที่ได้เงินจากคนจำนวนมาก ก็ยังรวยกว่าคนทั่วไป มีตัวอย่างของลุงเอี่ยมขอทานวัดไร่ขิงที่เคยเป็นข่าวดังในปี 2555 ว่า บริจาคเงินให้วัดไร่ขิงถึง 1 ล้านบาท จากเงินที่ได้จากการขอทานเพียงอย่างเดียว หรืออย่างบริษัทขายน้ำมันมีรายได้ปีละ 2 ล้านล้านบาท ได้กำไรแค่ 5% ก็คือ 1 แสนล้านบาท ทั้งๆที่ไม่ใช่ว่าทุกคนจะมีรถยนต์ส่วนตัว จะเห็นว่าการทำ mass ถึงแม้จะไม่ได้ขายคนจำนวนมาก แต่ก็จะได้กำไรไม่ใช่น้อยแล้ว ถ้ารอแต่จะขายคนจำนวนมาก ก็อาจไม่รู้จะทำอะไร จนสุดท้ายก็ไม่ได้ทำ

สินค้าที่จะได้รับความนิยมต้องมี หลายองค์ประกอบ คือ
สินค้าที่ทำกำไรดี คือ สินค้าที่ต้องใช้อยู่เรื่อยๆ ใช้แล้วหมดไป ส่วนสินค้าที่ซื้อครั้งเดียวจบ มักจะอยู่ไม่ค่อยรอด อย่างเช่น ไฟฉาย กับ ถ่านไฟฉาย อาจจะราคาพอๆกัน แต่ไฟฉายซื้อครั้งเดียว สามารถใช้ได้ตลอดชีวิตคน ในขณะที่ถ่านไฟฉาย ใช้แล้วหมดได้ ต้องเปลี่ยนอยู่บ่อยๆ สินค้าที่ซื้อครั้งเดียวจบ นอกจากจะต้องขายคนจำนวนมากแล้ว ยังต้องปรับเปลี่ยนรุ่นให้น่าซื้อใหม่อยู่เรื่อยๆ ซึ่งการปรับเปลี่ยนแต่ละครั้ง ก็ต้องใช้เงินลงทุนไม่ใช่น้อย สินค้าที่ซื้อครั้งเดียวจบ ก็สามารถทำขายได้ แต่ควรทำทีหลังสุด เวลาขาดทุนจะได้ไม่เดือดร้อน

ปัญหาคือคนส่วนใหญ่ ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นขายสินค้าอะไร  ควรเริ่มต้นจากทดลองใช้จริงก่อน ถ้าทำเป็นงานอดิเรกจะดีมาก เพราะงานอดิเรก ทำจากความชอบ คนที่่ทำการค้าด้วยความชอบ จะทำได้ดี และอยู่กับมันได้นานโดยไม่เบื่อ พอทำไปแล้วก็จะพบปัญหา เมื่อหาทางแก้ปัญหาได้ อาจจะเป็นการประดิษฐ์อะไรขึ้นมาสักอย่าง เราก็ขายสิ่งนั้นให้คนอื่นได้ใช้ด้วย การหาเครื่องมือมาแก้ปัญหา ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นทดลองใหม่ เพราะจะใช้ทรัพยากรมาก เราควรจะเริ่มต้นจากสิ่งที่มีคนคิดอยู่แล้ว โดยออกไปค้นหา ถ้าเป็นพวกฝรั่งแถบตะวันตก ในอดีต ก็จะอาศัยเดินทางไปทั่วโลก เพื่อดูว่ามีประเทศไหนมีอะไรบ้าง แล้วก๊อปปี้มาทำต่อ แต่ในปัจจุบัน วิทยาการต่างๆสะสมอยู่ในประเทศแถบตะวันตก เราจึงไม่ต้องเสียเวลาเดินทางค้นหาไปทั่วโลก แค่มองหาในประเทศแถบตะวันตก ก็จะเจอคนที่พบปัญหาแบบเดียวกัน แล้วหาทางแก้ไว้ให้แล้ว เป็นวิทยาการใหม่ที่ประเทศเรายังไม่มี สามารถก๊อปปี้มาใช้ได้เลย แต่ถ้ายังไม่มีใครบนโลกใบนี้คิด เราจะต้องเริ่มต้นนับหนึ่งใหม่ ซึ่งจะต้องใช้ทรัพยากรมาก

เมื่อถึงจุดหนึ่งที่ต้องเปลี่ยนจากงานอดิเรก มาเป็นการค้า นั่นหมายถึง ต้องเปลี่ยนจาก การทำแบบฟรีๆ มาเป็นการทำแบบหวังผลกำไร ถ้าทำการค้าแล้วไม่ได้กำไรมากพอ อย่าทำเลยดีกว่า เพราะจะเปลืองตัวทำร้ายตัวเองด้วยความเครียดกับคน ทำเป็นงานอดิเรกต่อไปจะดีกว่า

สินค้าที่ดีจะต้องปลอดภัยจากภัยต่างๆ รวมไปถึงภัยธรรมชาติ ยกตัวอย่างเช่น ฟองสบู่แตกในปี 2540 ทำให้ธุรกิจก่อสร้างหยุดชะงัก, น้ำท่วมไทยในเดือนตุลาคม 2554 ก็ทำให้ธุรกิจวัสดุก่อสร้างต้องหยุดชะงัก เพราะระบบขนส่งและโรงงานผู้ผลิตถูกน้ำท่วม

สิ่งต่างๆที่เกิดขึ้นมาตามธรรมชาติ ถ้านำมาขายในรูปแบบดั้งเดิม จะได้ราคาต่ำ และ ไม่ค่อยมีคนซื้อ แต่เมื่อนำมาแปรรูป ให้เหมาะสมกับคน จะขายดีขึ้น และขายได้ในราคาที่แพงขึ้น เช่น องุ่น กิโลกรัมละ 50 บาท แต่เมื่อนำมาทำน้ำองุ่นใส่น้ำแข็ง จะขายได้ถ้วยละ 60 บาท และนำกากมาทำพายองุ่น จะขายได้ชิ้นละ 20 บาท ทำให้มีกำไรเพิ่มขึ้นถึงอย่างน้อยเท่าตัว

กิจการที่ควรหลีกเลี่ยงคือ กิจการที่โดนควบคุมหรือผูกขาดมาจากต้นขั้ว อาจเป็นเพราะทุกคนต้องใช้ หรือ เกี่ยวข้องกับทรัพยากรของชาติ สิ่งที่ทุกคนต้องใช้ อย่างพวกน้ำมันพืชหรือรถขนส่งคน จะถูกรัฐบาลควบคุมราคา เพื่อไม่ให้ประชาชนเดือดร้อน ถึงแม้ว่าจะปล่อยให้เอกชนทำ แต่พอจะขึ้นราคา รัฐก็จะเข้ามาควบคุมทันที พอวัตถุดิบแพง รัฐก็จะเข้ามาช่วยด้วยการสั่งวัตถุดิบมาจากเมืองนอกบ้าง พอเอกชนหยุดทำเพราะสู้ราคาไม่ไหว ก็จะ หาผู้ประกอบการรายใหม่มาแทนบ้าง แต่ไม่อนุญาติให้ขึ้นราคา หรือ แม้แต่กิจการที่เกี่ยวข้องกับทรัพยากรของชาติ ก็โดนหน่วยงานของรัฐผูกขาด ถ้าหน่วยงานเหล่านี้ไม่เป็นมืออาชีพ นึกจะเปลี่ยนอะไรก็เปลี่ยน นึกจะขึ้นราคาก็ขึ้น ทำให้เราต้องเดือดร้อน ไม่มีทางเลือกอื่น อย่างเช่น ถึงแม้ว่าจะไม่โดนควบคุม แต่ถ้าแหล่งวัตถุดิบผูกขาด ก็ค่อนข้างเสี่ยง เพราะแหล่งวัตถุดิบข้ดข้อง หรือเปลี่ยนอะไรทีหนึ่ง เราก็ต้องเดือดร้อน

กิจการทีทำเงินได้มาก คือกิจการผูกขาดแต่เพียงเจ้าเดียวในตลาด ส่วนกิจการที่มีการแข่งขัน จะเป็นไปตามหลัก demand supply คือ ยิ่งมีการแข่งขันมาก ราคายิ่งตก คนที่ขายราคาแพงกว่า โดยที่ไม่มีอะไรเป็นจุดเด่นผูกมัดลูกค้าไว้ ลูกค้าจะหนีไปหารายอื่นที่ราคาถูกกว่า หรือให้เยอะกว่า ถึงแม้ว่าจะมีคุณภาพดีกว่าก็ยังรอดยาก เพราะไม่ใช่ว่าทุกคนจะเน้นเรื่องคุณภาพเสมอไป ถึงแม้จะเป็นบริษัทที่ต้องใช้ของคุณภาพ แต่เจ้าของบริษัทอาจไม่ได้เป็นคนตัดสินใจ พนักงานที่ตัดสินใจอาจเป็นมือใหม่ ที่ไม่สนใจเรื่องคุณภาพ ดู IBM เป็นตัวอย่าง ผลิตโน๊ตบุ๊ค thinkpad ที่ดีทีสุดในโลก มีจุดเด่นหลายอย่าง เช่น ใช้งานคงทน มี trackpoint ใช้แทนเมาส์ แต่ยังแข่งสู้โน๊คบุ๊คคุณภาพต่ำยี่ห้ออื่นไม่ได้ จนสุดท้ายต้องขายกิจการโน๊คบุ๊คให้คนจีนไปทำต่อ จะเห็นว่า ในสถานการณ์การแข่งขัน มีวิธีเดียวที่ผู้ค้าจะรอดได้คือ เปลี่ยนไปขายอย่างอื่น หรือ สร้างความแตกต่าง หาจุดเด่นที่สามารถผูกมัดลูกค้าไว้ได้

การประเมินว่ากิจการใดจะมีกำไรเพียงใด ให้ดูจากคู่แข่งเวลาที่เขาออกบูธ โดยเฉพาะตามตลาดในต่างจังหวัด ถ้ากิจการทำนองนี้ มีพนักงานขายแค่คนเดียว ไม่มีคนช่วยเลย แสดงว่าไม่มีเงินจ้างคน นั่นคือกิจการนั้นโตยาก ถ้ายังขายแบบเดิมอยู่

ธรรมชาติของมนุษย์ต้องการใช้สินค้าที่มีคุณสมบัติ 3 อย่างคือ ทำให้ตัวเองดูดี, ใช้งานได้ชาญฉลาดตามที่ต้องการ, และ ให้ความบันเทิง ผู้ผลิตสินค้าส่วนใหญ่สามารถตอบสนองได้แค่อย่างใดอย่างหนึ่ง เพราะบางคนถนัดด้านศิลปะ บางคนถนัดด้านเทคนิค ผู้ที่สามารถตอบสนองความต้องการทั้งหมดนี้ได้ คือ สตีฟ จ็อบส์ ทำให้สินค้าของเขาก็จะได้รับความนิยมสูงสุด

ความจริงในทางการค้า มีหลายเรื่อง ที่ไม่มีสอนในโรงเรียน หรือแม้ในหลักสูตร MBA ต้องอาศัยเรียนรู้ประสบการณ์จริง คือ ต้องเคยทำผิด และเคยทำถูกมาก่อน จึงจะรู้ผลทั้งสองด้าน มือใหม่ที่ยังไม่รู้ความจริงเหล่านี้ ยากที่จะประสบความสำเร็จ ถึงแม้ว่าจะประสบความสำเร็จในช่วงแรก แต่อยู่ได้ไม่นานก็ล้ม เช่น ธรรมชาติของลูกค้าคือ ถ้าเราดีกับลูกค้า ลูกค้าก็จะตอบแทนกลับมาเพิ่มอีก การช่วยเหลือลูกค้าอย่างเต็มที่ ถึงแม้ว่าบางเรื่องอาจเป็นความผิดของลูกค้าเอง ซึ่งลูกค้าก็รู้อยู่แก่ใจ เพียงแต่ไม่พูด และหวังจะได้ความช่วยเหลือจากเรา  ถึงแม้ว่าบางเรื่องจะไม่เกี่ยวกับการค้าขายโดยตรง อาจเป็นการขอความช่วยเหลือเรื่องอื่น ความช่วยเหลือเหล่านี้ จะทำให้ลูกค้าประทับใจ  และจะตอบแทนเราด้วยการอุดหนุนเพิ่ม หรือ แนะนำลูกค้าใหม่มาให้ แต่ในทางกลับกัน ถ้าเราใจดำกับลูกค้า เรื่องเล็กๆน้อยๆก็ปฎิเสธที่จะช่วย หรือ คิดเงินเพิ่ม ถึงแม้ว่าลูกค้าจะไม่พูดอะไร แต่ในใจรับไม่ได้ สุดท้ายก็จะหนีไปที่อื่นหมด โดยเฉพาะพ่อค้ามือใหม่ เมื่อมีลูกค้ามาก มีรายได้ดี มักจะหยิ่ง บังคับให้ลูกค้าเปลี่ยนตามใจตนเอง เปลี่ยนแล้วย้อนกลับไม่ได้ โดยไม่รู้ความจริงว่า สาเหตุที่ลูกค้ามาอุดหนุนเรา เพราะชอบในสิ่งที่เราเป็น พอเปลี่ยนไป ลูกค้ากลับไม่ชอบ เพราะทุกคนมีเรื่องที่ต้องทำมากมาย เมื่อเรียนรู้เรื่องใดแล้ว ก็ไม่มีเวลามาปรับตัวเพื่อเรียนรู้เรื่องใหม่ๆ โดยเฉพาะเมื่อถูกยัดเยียดในช่วงเวลาที่ตัวเองไม่พร้อม สุดท้ายแล้วก็จะทำให้ลูกค้าหนีไปหมด แต่ในอีกด้านหนึ่ง ถ้าสินค้าหยุดนิ่งอยู่กับที่ ขาดการพัฒนาทางเลือกใหม่ๆ เมื่อมีคู่แข่งให้ทางเลือกที่ดีกว่า ลูกค้าก็จะทยอยหนีไปเช่นกัน จะเห็นว่า การเปลี่ยนแปลงเป็นเรื่องที่ควรทำ แต่ควรสร้างทางเลือกไว้ แล้วรอให้ลูกค้าเป็นคนตัดสินใจเปลี่ยนเองเมื่อเขาพร้อม ถ้าเป็นสินค้าก็ง่าย คือออกรุ่นใหม่แล้วเปลี่ยนชื่อรุ่นไปเลย แต่ถ้าจำเป็นต้องเปลี่ยนจริงๆ อาจเป็นเพราะอะหลั่ยหาไม่ได้ ก็ควรมีทางเลือกให้ลูกค้ากลับไปใช้ของเดิมได้ เพราะถึงแม้ว่าวันนี้เราจะคิดว่าของใหม่ดีกว่าของเก่า แต่ลูกค้าอาจไม่คิดเช่นนั้น เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าส่วนใหญ่ อาจจะบอกว่าของใหม่แย่กว่าของเก่าก็ได้

ข้อดีของการเอกชนเหนือราชการคือ สะดวกรวดเร็ว และเป็นมิตร อย่างเช่น ข้าราชการจะไม่ค่อยง้อประชาชน ถ้าเราไปติดต่อราชการ อาจจะโทรเท่าไหร่ก็โทรไม่ติด ต้องเดินทางไปเพียงเพื่อจะได้ข้อมูลเล็กๆน้อยๆ ส่วนเอกชนมักจะโทรติดได้ง่าย มีพนักงานที่นอบน้อม ยอมทนโดนท่านด่าได้ เป็นต้น ด้วยเหตุนี้ เมื่อให้เลือกระหว่างราชการกับเอกชน คนส่วนใหญ่จึงเลือกเอกชน ถึงแม้ว่าเอกชนจะราคาแพงกว่า ผู้ที่ทำการค้าขายจึงไม่ควรละทิ้งข้อดีเหล่านี้ การรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ จำเป็นต้องรู้ธรรมชาติของลูกค้าว่า ลูกค้าชอบอะไรง่ายๆและรวดเร็ว ไม่ชอบขั้นตอนยุ่งยาก ไม่ชอบต้องลำบากทำอะไรเอง  และไม่ชอบรอ คนขายที่รู้ความจริงข้อนี้ จึงจำเป็นต้องทำงานแบบป็นฝ่ายรุก ช่วยทำให้ลูกค้าเท่าที่จะทำได้ อย่านั่งรอให้ลูกค้าเอง เพราะลูกค้าจะเบื่อหน่ายแล้วหนีไป เช่น แทนที่จะให้ลูกค้ากรอกแบบฟอร์มเอง คนขายควรจะเป็นฝ่ายกรอกให้

มนุษย์สามารถสร้างเทคโนโลยีอะไรก็ได้ เพื่อเอาชนะธรรมชาติ แต่จุดอ่อนด้านเทคโนโลยี ที่คนส่วนใหญ่ทำไม่ได้คือ การสร้างเทคโนโลยีที่ ฉลาด (ผู้ใช้ตั้งค่าได้มากมายตามใจชอบ), เป็นมิตร (ใช้แล้วไม่สับสนงงงวย) และ ปลอดภัย (คงทน ไม่โดนแฮคหรือโดนไวรัส) แต่การสร้างเทคโนโลยีที่ไม่มีจุดอ่อนทั้ง 3 ข้อ เช่นนี้ จะต้องใช้คนจำนวนมากเพื่อลงรายละเอียด ทำให้มีต้นทุนสูง ทำให้ต้องขายราคาแพง จึงอาจไม่ได้รับความนิยม เพราะ คนจำนวนมากยังดูที่ราคา และ ไม่มีรสนิยมถึงขั้นต้องเพอร์เฟค พวกเขาจึงยอมรับได้กับปัญหาที่ตามมาจากความไม่สมบูรณ์แบบ ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือ โทรศัพท์ไอโฟนซึ่งมีคุณสมบัติครบทั้ง 3 ข้อ แต่ราคาแพง เครื่องละ 2 หมื่นกว่าบาท คนจำนวนมาก จึงหันไปใช้โทรศัพท์แอนดรอยด์ ซึ่งถึงแม้จะมีการออกแบบซอฟท์แวร์และฮาร์ดแวร์ที่ด้อยกว่า แต่ราคาถูกกว่า 10-20 เท่า

เรื่องการผลิต มีคนบอกว่าจ้างผลิต สบายกว่าผลิตเอง หากสังเกตุจะพบว่า คนที่พูดเช่นนั้น ไม่มีพื้นฐานความรู้เรื่องเครื่องจักรและเทคโนโลยีเลย การผลิตเองถึงแม้ว่าจะต้องวุ่นวายกับเครื่องจักรเสีย และต้องลงทุนซื้อเครื่องจักรราคาแพง แต่ผลที่ได้รับเปรียบเสมือนการนั่งรถเมล์กับขับรถยนต์ส่วนตัว คือ ทำตามใจได้มากกว่า สามารถผลิตได้ในปริมาณมากน้อยตามความต้องการของตลาด ไม่ต้องลงทุนสต๊อกสินค้ามาก และทรัพย์สินทางปัญญาไม่รั่วไหล การจ้างผลิตนอกจากจะต้องเสียเงินค่าจ้างแต่ละครั้งมากแล้ว ยังต้องเตรียมแผนงานให้รัรบจ้างเข้าใจ เสียเวลารอคอยผู้รับจ้างที่งานยุ่งกับลูกค้ารายอื่น และฟังเราไม่เข้าใจทำให้ทำผิด แถมยังเสี่ยงโดนก๊อปอีก มีตัวอย่างให้เห็นมากมาย ที่ฝรั่งจ้่างจีนและเกาหลีไต้หวันผลิต สุดท้ายโดนก๊อปมาขายแข่ง

ฝ่ายผลิตกับฝ่ายขาย จำเป็นต้องแยกกัน เพราะถ้าเป็นคนเดียวกัน (ที่ไม่ใช่เจ้าของ) ฝ่ายผลิตอาจจะขโมยของไปขาย เพราะเห็นความแตกต่างของกำไรแล้วตาโต

คนๆหนึ่งหรือบริษัทหนึ่ง ไม่สามารถขายของคุณภาพต่ำราคาถูก กับของคุณภาพดีราคาแพง ไปพร้อมๆกันได้ เพราะ ลูกค้าเป็นคนละแบบกัน คนที่ขายของถูก อาจจะดูแลลูกค้าแบบชุ่ยๆได้ ส่วนคนที่ขายของแพง มักจะต้องดูแลลูกค้าอย่างดี ถ้าขายของคุณภาพดีราคาแพง กับ ของคุณภาพต่ำราคาถูก ไปพร้อมๆกัน จะสับสนเรื่องการดูแลลูกค้า ลูกค้าที่ใช้ของคุณภาพต่ำราคาถูก มักจะมีคุณภาพชีวิตที่ไม่ค่อยดี มีเงินน้อย มีความรู้น้อย ภาษาอังกฤษก็อ่านไม่ออก ใช้ศัพท์ภาษาอังกฤษก็ฟังไม่เข้าใจ ใช้อินเตอร์เน็ตก็ไม่เป็น ช่วยเหลือตัวเองไม่ค่อยได้ ถ้าอุทิศแรงและเวลาไปดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ จะเหนื่อยมาก จึงต้องดูแลแบบชุ่ยๆ, ต่างจากลูกค้าที่ใช้ของคุณภาพดี ราคาแพง เข้าใจเรื่องต่างๆได้ง่าย ถึงแม้จะไม่ต้องดูแลมาก แต่ต้องการการดูแลที่มีคุณภาพ ถ้าได้รับการดูแลแบบชุ่ยๆเขาก็จะไม่พอใจ ด้วยเหตุนี้ สินค้าจึงมีหลายรุ่นราคาต่างกัน หรือโรงแรมก็มีตั้งแต่ 1-5 ดาว ราคาต่างกัน นอกจากนี้ ยังมีเรื่องของความศรัทธาในยี่ห้อหรือ brand loyalty มาเกี่ยวข้องอีกด้วย คือ ลูกค้าบางคนที่เคยใช้สินค้ามามาก ย่อมรู้ดีว่า สินค้าแต่ละยี่ห้อไม่เหมือนกัน บางยี่ห้อผลิตมาแบบชุ่ยๆ ใช้ไม่นานก็มีรวนหรือพัง คนกลุ่มนี้ ไม่ต้องการให้ชีวิตยุ่งยากเวลาของใช้มีปัญหา จึงพยายามเลือกสินค้ายี่ห้อที่ใช้ทนทาน เมื่อรู้ว่ายี่ห้อใดผลิตสินค้าที่เชื่อใจได้ วันหลังเจอยี่ห้อนั้น ผลิตสินค้าใหม่ ออกมาวางขาย ก็จะตัดสินใจซื้อได้ทันที โดยไม่ต้องลังเลหาข้อมูลเพิ่มเติม  แต่ถ้ายี่ห้อนั้นผลิตสินค้าคุณภาพต่ำออกมา ก็จะทำให้ลูกค้าหมดความศรัทธา ทำให้ลูกค้ามีความจำที่ไม่ดีกับยี่ห้อนั้น และจะไม่ซื้อยี่ห้อนั้นอีกต่อไป การขายของคุณภาพต่ำจึงทำให้เสียชื่อเสียงของยี่ห้อที่สร้างมายาวนาน ด้วยเหตุนี้ การขายสินค้า ถึงแม้จะมีสินค้าหลายอย่าง แต่ควรอยู่ภายใต้ยี่ห้อเดียวกัน เพื่อให้คนซื้อตัดสินใจได้จากประวัติเก่าที่อยู่ในหัว

ความอยู่รอดของกิจการค้ามี 2 ด้าน ด้านหนึ่งคือ คนที่ใจดีเรื่องเงิน มักจะอยู่ไม่รอด เพราะขาดเงิน กิจการที่อยู่รอดได้จึงต้องเคี่ยวคือคิดเงินเท่าที่จะคิดได้ แต่ในอีกด้านหนึ่ง ถ้าเคี่ยวมากไปลูกค้าก็จะหนีเช่นกัน ดังนั้น เราจึงต้องชั่งน้ำหนักให้เหมาะสม ด้วยการดูว่าสินค้าใดที่มีคู่แข่ง ให้ดูว่าคู่แข่งให้อะไร อย่าให้น้อยกว่า อย่าให้มากกว่า คืออย่าขายแพงกว่าคู่แข่ง อาศัยเหนือกว่าคู่แข่งด้วยการมีสินค้าหรือตัวเลือกที่คู่แข่งไม่มี ซึ่งแน่่นอนว่า ถ้าไม่มีอะไรแตกต่างจากคู่แข่งเลย แล้วยังขายแพงกว่า ลูกค้าจะทยอยหนีไปเรื่อยๆจนหมด

รายจ่ายใหญ่ของกิจการคือ ค่าคนงาน กิจการที่ต้องจ้างคนงาน อย่าคำนวณจากค่าแรงขั้นต่ำสุด เพราะค่าแรงต่ำสุดอาจจะปรับขึ้น เพียงเพราะนโยบายประชานิยมของรัฐบาลหรือค่าครองชีพที่ถึบตัวขึ้น ด้วยเหตุนี้ นายจ้างจำเป็นต้องคำนวณค่าแรงของแต่ละคนให้สูงที่สุดไว้ก่อน ถึงแม้จะเป็นลูกจ้างระดับล่างก็ตาม ในอนาคตเขาก็ต้องการเงินเดือนมากขึ้นเพื่อเลี้ยงดูครอบครัว เมื่อรู้ค่าแรงสูงสุดแล้ว จึงมาเทียบกับรายได้ของกิจการ ว่าพอจะมีกำไรหรือไม่ ถ้ากำไรน้อย อย่าทำเป็นอันขาด ปล่อยให้คนอื่นทำจะดีกว่า เพราะ ในอนาคตอาจมีปัญหาที่ไม่คาดฝันมากมาย กลายมาเป็นรายจ่ายบานปลาย อย่างเช่น เกิดอุบัติเหตุ หรือ น้ำท่วม ต้องอพยพคนงานไปทำงานที่อื่น ฝืนทำไปโดยไม่มีเงิน ก็จะต้องมาลงที่ตัวเอง ต้องเหนื่อยมาก เครียดมาก จนป่วย เรียกค่าใช้จ่ายเหล่านี้ว่า ค่าความอยู่รอด ถ้าคิดจะทำการค้าเรื่องที่อยู่รอดเองตามลำพังไม่ได้ ควรรอให้ตัวเองทำกิจการอื่น จนมีเศษเงินเหลือทิ้งขว้างได้ แล้วค่อยนำเศษเงินนั้นมาทำ

การตั้งราคา ต้องรู้ธรรมชาติของผู้ซื้อ ว่าไม่ได้ตัดสินใจซื้อจากราคาถูกหรือแพง แต่ตัดสินใจซื้อจากเงินในกระเป๋าตัวเอง คนจะซื้อของคุณภาพดีที่สุด เท่าที่ตัวเองต้องการ และเงินในกระเป๋าจะจ่ายได้ คนมีเงินในกระเป๋าน้อย จำเป็นต้องจ่ายน้อย คนมีเงินในกระเป๋ามาก ก็กล้าจ่ายมาก คนที่ขายของราคาเดียว จึงไม่รวย เพราะได้ลูกค้ากลุ่มเดียว ถ้าขายของถูก ก็ได้แต่ลูกค้าที่มีเงินน้อย ถ้าขายของแพง จะไม่ค่อยมีลูกค้า เพราะ ลูกค้าบางคนจะจ่ายแพงได้ ต้องเริ่มจากจ่ายถูกๆ เพื่อทดลองใช้ก่อน เมื่อใช้แล้วไม่ดีก็เปลี่ยนไปหายี่ห้ออื่นที่คุณภาพดีกว่า ถ้าใช้แล้วถูกใจก็จ่ายเพิ่มขึ้น เพื่อให้ตัวเองได้ใช้งานสะดวกสบายขึ้น  ด้วยเหตุนี้ เราจึงจำเป็นต้องทำสินค้าให้มีคุณภาพดีที่สุด แล้วจึงหาวิธีทำเงินเพิ่มขึ้น โดยปรับเปลี่ยนตัวเลือก หรือปริมาณ หรือทั้งสองอย่าง เพื่อทำให้สินค้ามีหลายราคา กล่าวคือ คุณภาพคงเดิม แต่จ่ายมากได้มาก จ่ายน้อยได้น้อย ถ้ายังไม่มีเงิน ก็ต้องจ่ายน้อยไปก่อน รอมีเงินก็จะจ่ายมากขึ้น วิธีนี้ เรียกอีกอย่างว่า นำของราคาถูกมาให้ทดลองใช้ จะทำให้สุดท้ายแล้ว เราได้เงินมากกว่าการขายของราคาเดียว ผมเคยขายของราคาราคาเดียว ปรากฎว่า กว่าจะเก็บเงินได้สักแสนบาท ใช้เวลาเป็นปีเลย แต่พอเปลี่ยนมาใช้วิธีนี้ ปรากฎว่า สามารถเก็บเงินแสนบาทได้ในเวลาแค่เดือนเดียว ทั้งๆที่จำนวนลูกค้าน้อยลงด้วยซ้ำ ข้อควรระวังในการปรับเปลี่ยนตัวเลือก คือ การตัดตัวเลือกออก ต้องไม่มีให้ใช้เลย อย่ามีให้ใช้แบบครึ่งๆกลางๆ เพราะผู้ใช้จะเข้าใจผิดว่ายังทำไม่เสร็จ หรือทำได้ไม่ดี แล้วก็จะไม่ซื้อรุ่นที่แพงกว่านี้ ด้วยเหตุนี้ ราคาจึงไม่ได้ขึ้นอยู่กับผู้ซื้อเป็นหลัก แต่อยู่ที่ปัจจัยภายนอก 2 อย่างคือ
สินค้าที่มีคู่แข่ง ถ้าขายราคาแพงกว่าคู่แข่ง จะเหมือนการเข้าสู่วงจรอุบาทว์ ลูกค้าจะยิ่งหนีไปหาคู่แข่งที่ราคาถูกกว่า ทำให้ตัวเองยิ่งมีรายได้ลดลง ทำให้ยิ่งต้องขายราคาแพงขึ้นเรื่อยๆ จนสุดท้ายแล้ว รายได้จะไม่พอกับรายจ่าย ทำให้ต้องเลิกกิจการไป วิธีแก้ปัญหานี้คือ ขายราคาเท่าคู่แข่ง แต่ลงทุนด้านการตลาดมากขึ้น พอจำนวนลูกค้ามากขึ้น จะมีกำไรมากขึ้น จนสามารถขายได้ถูกกว่าคู่แข่งในที่สุด

การตลาดที่ดีที่สุดคือแบบปากต่อปาก คือ ต้องมีแรงจูงใจ ให้คนใช้บอกต่อ ดูตัวอย่างของ facebook โด่งดังขึ้นมาตั้งแต่ปีคศ. 2003 ก็เพราะ ให้เรากดส่งอีเมล์ไปหาเพื่อน ชวนเพื่อนมาสมัคร พอเพื่อนสมัครแล้ว เราก็จะได้บรรยายความรู้สึกส่วนตัวให้เพื่อนได้รู้ ผ่านทาง facebook นั่นคือเราได้ความสบายใจกลับมา เรื่องความสบายใจแค่นี้ ถึงแม้จะเป็นเรื่องที่เป็นนามธรรม แต่ก็ทำให้ facebook มีผู้ใช้ทั่วโลกถึงกว่า 950 ล้านคน 

จากการที่ผู้เขียนลงสำรวจตลาดสดครึ่งประเทศ ทางเหนือและอีสาน สรุปได้ว่า ตลาดและผู้ซื้อมีความสัมพันธ์แบบพึ่งพากัน ตลาดที่ของเยอะราคาถูก จะมีคนเดินมาก ตลาดที่ของน้อยหรือราคาแพงจะมีคนเดินน้อย แต่ตลาดที่คนเดินเยอะก็จะมีการแย่งที่และกีดกันที่ ไม่เปิดโอกาสให้ผู้ประกบอการใหม่ได้แทรกเข้าไป

การออกแบบผลิตภัณฑ์ เป็นปัจจัยหนึ่งที่ช่วยให้ขายดีขึ้น และขายได้ในราคาแพงขึ้น หากเราไปเดินห้าง ดูน้ำหอมยี่ห้อต่างๆ จะเห็นว่า น้ำหอมทุกยี่ห้อ จะใช้งานเหมือนกันคือ เป็นสเปรย์ฉีด น้ำหอมเหล่านี้จะใช้ขวดรูปทรงพื้นๆ เหมือนพวกสเปรย์ตะไคร้หอม ที่วางขายตามร้านของชำทั่วไปก็ได้ แต่พวกเขาไม่ทำ กลับออกแบบผลิตภัณฑ์ให้มีรูปทรงประหลาดๆ เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนว่า การออกแบบผลิตภัณฑ์มีผลต่อราคาอย่างไร ผมเคยเจอคนขายน้ำองุ่นรายหนึ่ง ใส่ขวดพลาสติกธรรมดา ขายขวดละ 20 บาท แต่ไม่ค่อยมีคนซื้อ เลยเปลี่ยนมาเป็นขวดแก้ว แล้วขึ้นราคาอีก 5 บาทเป็นค่าขวด ปรากฎว่า ขายดีขึ้นมาก การออกแบบไม่จำเป็นต้องหวือหวา อาจจะทำให้ดูสุภาพละเอียดนุ่มนวล ย่อมน่าซื้อกว่า สินค้าที่ไม่ได้ออกแบบเลย

กำไรที่แท้จริงจากการค้าขาย ไม่ได้มาจากลูกค้าขาจร แต่มาจากลูกค้าเดิมที่กลับมาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก การจดบันทึกประวัติการติดต่อกับลูกค้าแต่ละราย โดยเฉพาะตัวแทนจำหน่าย ที่ติดต่อกันเป็นเวลานาน ถือเป็นสิ่งสำคัญมาก นอกจากจะต้องหาที่เก็บข้อมูล ที่เก็บได้เป็นเวลานานแล้ว ยังต้องเก็บข้อมูลให้ถูกต้อง และค้นหาง่ายด้วย เพราะ เมื่อผ่านไปหลายปี อาจมีปัญหาเกิดขึ้นได้ เนื่องจากลูกค้ามีพนักงานหลายคน พอเปลี่ยนพนักงาน คนใหม่ก็มาขอข้อมูลย้อนหลัง หรือยังเป็นคนเดิม แต่คนเดิมก็ยังลืมว่าตัวเองเคยทำอะไรไว้ แทบทุกคน จะไม่มีระบบบันทึกข้อมูลเก็บไว้เป็นเวลานาน บางคนไม่มีการจดบันทึกเลย แล้ววันที่เกิดปัญหาขึ้น เพราะเขาจำผิด เขาจะมาหาว่าเราผิดได้ หรือถามแล้วเราตอบไม่ได้ ข้อมูลแรกที่ต้องเก็บคือ ลูกค้าสั่งให้เราทำอะไร วันที่เท่าไหร่ เริ่มตั้งแต่ติดต่อกันครั้งแรก

เมื่อขายสินค้าได้กำไรแล้ว ปัญหาต่อมาก็คือ เกิดคู่แข่ง วิธีป้องกันที่ดีที่สุดคือ อย่าบอกใครว่า ตนเองทำงานอะไร
คนที่รู้ว่าเราทำอะไรก็จะมาขอพึ่ง แล้วคนเหล่านั้นจะกลายเป็นตัวถ่วง เราจึงต้องรู้วิธีป้องกัน เช่น
แต่ถ้าใครถามว่าทำอะไร แล้วเราไม่บอก เขาอาจจะหาว่าไม่จริงใจ เราจึงต้องบอกอาชีพที่เขาจะมาขอความช่วยเหลือไม่ได้ และต้องเป็นเรื่องที่เราทำได้จริง อย่าโกหก เพราะบางคนอาจทดสอบเรา แล้วพบว่าเราทำไม่ได้จริง

การตั้งราคาขาย ควรมีทั้งราคาขายส่งและราคาขายปลีก ถึงแม้ว่าจะขายปลีกอย่างเดียว แต่ไม่ช้าก็จะบางรายที่ต้องการซื้อจำนวนมาก ถ้าไม่มีราคาขายส่ง พอเขาซื้อมากขึ้น เขาอาจจะคิดว่าแพง แล้วหนีไป ทำให้เสียลูกค้า

การขายปลีกกับขายส่ง มีข้อดีข้อเสียแตกต่างกัน การขายปลีก ได้เงินง่าย ไม่มีลูกค้าติดหนี้ เพราะทุกคนจ่ายสด แต่จะวุ่นวายตรงที่ต้องดูแลลูกค้าที่ไม่ค่อยมีความรู้ หรือ ขาดระเบียบวินัยเหมือนเด็ก จึงต้องขอความช่วยเหลือจากเราบ่อยๆ ทำให้เราต้องเหนื่อยมากขึ้น มีคู่มือแต่ไม่อ่าน บางคนนิสัยไม่ดีชอบด่า หรือไม่เคยได้รับการอบรมเรื่องมารยาท บางคนขอความช่วยเหลือมากกว่าที่เราให้ได้ บางคนเห็นแก่ตัวชอบเอาเปรียบโดยไม่คิดว่าเราจะเดือดร้อนอย่างไร ถ้าเราไม่มีระบบรองรับก็จะปวดหัว อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้แก้ไขได้ด้วยการปฎิเสธไป บอกว่าไม่มีก็จบ แต่ลูกค้าจะหนีหมด แล้วเราก็จะพบว่าลูกค้าดีๆมีเหลือน้อยมาก ด้วยเหตุนี้เราจึงควรต้องมีกฎเกณฑ์ให้รัดกุม เช่น ตั้งราคาขายปลีกให้สูงขึ้น ป้องกันตัวเองจากลูกค้าเรื่องมาก ถ้าซื้อมากขึ้นก็จะได้ส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าซื้อน้อยก็จะไม่ได้ส่วนลด เป็นต้น การขายปลีกที่ว่าปวดหัวกับลูกค้าเรื่องมากอยู่แล้ว การขายส่งยิ่งปวดหัวกว่า ถึงแม้จะไม่ต้องดูแลลูกค้าจำนวนมาก ไม่ต้องโดนลูกค้านิสัยเสียมาด่า เพราะตัวแทนจำหน่ายมักจะพูดจาดี แต่เราจะต้องปวดหัวกับตัวแทนจำหน่ายบางคน ที่ตามใจลูกค้ามากเกินไป ขอนั่นขอนี่จนทำให้เราต้องทำงานมากขึ้น แล้วปฎิเสธยากกว่าลูกค้าปลีก เพราะตัวแทนจำหน่ายถือว่าเป็นลูกค้ารายใหญ่ อยากจะขออะไร เราก็ต้องเกรงใจ บางรายอาศัยติดต่อกันมานาน หรือซื้อจำนวนมาก ขอติดหนี้ พอติดหนี้แล้วทวงยาก บางรายจ่ายช้า บางรายจ่ายสับสนเช่น จ่ายหนี้แค่บางส่วน ไม่จ่ายหมด หรือ จ่ายงวดหลังก่อน งวดแรกยังไม่จ่าย เราจะปวดหัวกับยอดที่เขาชำระมา ถ้าเรามึนเมื่อไหร่ ก็จะกองงานไว้ ทำให้บางยอดตกหล่นไป พอวันหลังว่าง จะมาทวง เขาก็จะแกล้งทำเป็นลืม บอกว่าจ่ายไปแล้ว ทำให้เราต้องเสียเวลามาไล่ค้นประวัติเก่า ซึ่งอาจใช้เวลาเป็นอาทิตย์หรือเป็นเดือน กับปัญหาที่เกิดจากคนแค่คนเดียว บางรายขี้โกงใช้เทคนิคดึงหนี้ เช่น แกล้งทำเป็นไม่รู้เรื่องว่าสั่งซื้ออะไรไป ขอให้เราส่งรายการที่เคยส่งไปแล้วไปให้ใหม่ หรือ ตั้งกฎเรื่องวางบิลขึ้นมาเองว่า มีกำหนดวันจ่ายเช็คแค่เดือนละครั้ง บางทีแบ่งเป็นช่วงเช้าช่วงบ่ายอีก ถ้าเราไปรับเงินไม่ทัน ก็จะไม่ได้เงิน ต้องรอเดือนถัดไป ปัญหาเหล่านี้ ทำให้การค้ายุ่งยากขึ้นอีกมหาศาล เพราะเราต้องทำระบบมารอบรับความสับสนจากคนเหล่านี้ นอกจากจะต้องทำระบบรองรับความต้องการอันหลากหลาย ที่เกิดจากตัวแทนจำหน่ายไปตามใจลูกค้าในเรื่องที่เราไม่อยากทำแล้ว ยังต้องทำระบบบัญชีเพิ่ม เพราะการขายส่งไม่ได้เงินทันทีเหมือนขายปลึก พอได้รับเงินทีหลังก็ลืมไปแล้ว ต้องมานั่งนึก นั่งคำนวณเงินใหม่อีกรอบ เท่ากับทำงานสองรอบ แล้วพวกที่จ่ายเงินสับสน ทำให้เราต้องทำงานยืดยาวไปอีก ด้วยเหตุนี้ การ ขายส่งต้องตั้งกฎขึ้นมาล่วงหน้า เพื่อป้องกันตัวแทนจำหน่ายเอาเปรียบ เช่น มี 3 ราคา ถ้าจ่ายเงินสดแล้วได้ ราคาถูกสุด ถ้าติดหนี้จะขายราคาเต็ม ถ้าประวัติดีจ่ายหนี้ตรงเวลา ค่อยลด ราคาให้เล็กน้อย แต่ถ้าเรื่องมาก ชอบวางบิล จะไม่ลดราคาให้เลย แถมมีระบบ จ่ายช้าคิด ดอกเบี้ยเพิ่มด้วย เพราะตัวแทนจำหน่ายมักจะติดต่อ กันนาน ถ้าไม่ตั้งกฎไว้ตั้งแต่แรก มาเปลี่ยนภายหลังจะลำบาก หรือ ถ้าเลือกได้ก็ควรเลือกเฉพาะตัวแทนจำหน่ายที่ดี จ่ายเงินตรงเวลา ไม่มีระบบวางบิล

การขายส่งให้กับคนไทย จำเป็นต้องรู้นิสัยคนไทย คือใช้เงินเก่ง พอหาเงินมาได้แล้ว จะเอาไปใช้จ่ายส่วนตัวก่อนจนหมด จนไม่มีเงินให้เจ้าหนี้การค้า เจ้าหนี้ต้องตามทวงบ่อยๆจึงจะได้ เพราะฉะนั้น ขายคนไทยต้องขายปลีก จึงจะปลอดภัยที่สุด ถ้าต้องขายส่ง ต้องเก็บเงินมัดจำมาก่อน จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับว่าสินค้าชิ้นนั้นติดตลาดเพียงใด ถ้าขายส่งกับแหล่งที่เชื่อถือได้ว่าจะไม่โกง จึงไม่ต้องเก็บเงินมัดจำ

คนที่ทำการค้าแล้วเจ๊ง ส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดจากขายไม่ได้ แต่เพราะ ขยายตัวไม่ทันกับความต้องการของลูกค้า แค่การโฆษณาก็อาจนำลูกค้าแห่กันมาใช้กันจนถล่มทลาย จนระบบต่างๆที่มีอยู่ไม่อาจรองรับได้ สินค้าหรือบริการมีไม่พอ ถึงตอนนั้น ลูกค้าเริ่มไม่พอใจกับความล่าช้า เจ้าของกิจการมักจะเคยเจอปัญหานี้กันมาหมดแล้ว ด้วยเหตุนี้ ขณะเริ่มต้นสร้างกิจการใหม่ๆ จึงไม่ควรโฆษณามากเกินไป ควรค่อยๆทำไป ตามขีดจำกัดในการรองรับลูกค้าของตัวเรา การ ระมัดระวังเรื่องการโฆษณาจะช่วยไม่ให้มีคู่แข่ง การโฆษณาแบบตูมตาม จะทำได้ก็ต่อเมื่อเรายิ่งใหญ่จนคิดว่าคู่แข่งตามไม่ทันแล้ว ถึงแม้จะมีสินค้าบางชิ้น โฆษณาเท่าไหร่ก็ขายไม่ออก นั่นเป็นเพราะขายสินค้าจากการคาดเดา คือตัวเองไม่ได้ใช้เอง จึงไม่รู้รายละเอียดลึกๆของสินค้าชิ้นนั้น จึงไม่สามารถจูงใจให้คนมาซื้อ แต่สำหรับสินค้าที่คนขายใช้เอง จนพบว่าใช้แล้วดี ย่อมขายได้แน่นอน แต่ปัญหาที่ทำให้เจ๊งคือ เมื่อลูกค้ามากขึ้น ความต้องการก็หลากหลายขึ้น ถ้าขายเก่ง ก็จะหลุดเรื่องการผลิต ถ้าเป็นผู้ผลิต ก็จะหลุดเรื่องการขาย งานขายคือ ลูกค้าบางคนอาจจะต้องการซื้อปลีก บางคนเป็นลูกค้าเก่าต้องการส่วนลด บางคนซื้อไปขายต่อ ฯลฯ ซึ่งทั้งงานขายและงานผลิตนั้น ใช้ทักษะไม่เหมือนกัน ยังไม่นับเรื่องอื่นอย่างเช่น การทำบัญชี จ่ายภาษีอีก ส่วนของงานผลิตก็ยิ่งหนัก เพราะ คนส่วนใหญ่ความรู้ไม่ถึง จึงสร้างสินค้าที่มีจุดบกพร่อง เวลาสินค้ามีปัญหาก็ต้องรับผิดชอบ ถึงแม้ว่าสินค้าจะไม่มีปัญหาเลย แต่ก็ยังสร้างไม่ทันความที่หลากหลายออกไป เช่น ถึงแม้ว่าทุกคนจะต้องใช้โทรศัพท์มือถือ และบางคนต้องการแค่โทรเข้าออกอย่างเดียว แต่บางคนก็ต้องการใช้รับส่งอีเมล์ด้วย บางคนก็ต้องการใช้เล่นเกมส์ ถ่ายรูป chat gps บางคนก็ต้องการความโก้หรู จะเห็นว่า ถ้าเราทำโทรศัพท์ที่โทรเข้าออกได้อย่างเดียว ไม่มีตัวเลือกหลากหลาย เราจะขายได้มาก ก็ต่อเมื่อไม่มีคู่แข่ง แต่เมื่อมีคู่แข่งที่มีทางเลือกมากขึ้น เช่น ทำให้รับส่งอีเมล์ได้ดีขึ้น เราก็จะเสียลูกค้าบางส่วนไปให้คู่แข่ง ซึ่งสาเหตุสำคัญเกิดจาก เราไม่มีทรัพยากรพอที่จะสร้างตัวเลือกเหล่านั้นได้ทันคู่แข่ง หรือเราไม่สร้างเอง เพราะมองโลกแคบ สุดท้ายลูกค้าก็จะย้ายไปอยู่กับคู่แข่งเพิ่มขึ้น จนเรามีลูกค้าน้อยจนรายได้ไม่พอกับรายจ่าย และต้องปิดกิจการไปในที่สุด ขอให้ดูตัวอย่างของตำนานโทรศัพท์ เริ่มจากโนเกีย ที่ผลิตออกมาเป็นรายแรกๆ ทุกคนจะใช้โนเกียเพราะว่าทนทาน ใช้แล้วไม่ค้าง แต่มีข้อจำกัดเรื่องซอฟท์แวร์ไม่ฉลาด ทำอะไรไม่ค่อยได้นอกจากโทรเข้าออก ต่อมามีแบล็คเบอร์รี่ ซึ่งแช็ทได้ คนจึงแห่ไปใช้กันทำให้แบล็คเบอร์รี่ขายดีเป็นอันดับต้นๆ ส่วนโนเกียเริ่มมีรายได้ลดลง ต่อมามี ไอโฟน ที่ใช้งานได้หลากหลายกว่า และที่สำคัญคือไม่ค้างเหมือนแบล็คเบอร์รี่ ลูกค้าแบล็คเบอร์รี่ เริ่มเปลี่ยนไปใช้ไอโฟนกันเป็นจำนวนมาก จนทำให้ยอดขายของแบล็คเบอร์รี่ลดลงเรื่อยๆ จนประสบภาวะขาดทุนมหาศาล เช่นเดียวกับ โนเกียที่ต้องปลดคนงานออกเรื่อยๆ แต่โนเกียก็ยังอยู่ได้ เพราะ ยังมีตลาดกลุ่มที่ใช้โทรศัพท์โทรเข้าออกอย่างเดียว ไม่ต้องการตัวเลือกอื่นมากนัก สาเหตุสำคัญที่ทำให้ทั้งโนเกียและ แบล็คเบอร์รี่ ตกกระป๋อง

การหาเงิน ต้องใช้เวลานาน จึงควรเริ่มทำแต่เนิ่นๆ ถ้ามาเริ่มทำตอนที่กำลังร้อนเงิน จะทำไม่ทัน ถึงแม้ว่าจะขายได้แล้ว แต่ช่วงเริ่มต้นจะขายได้น้อย เมื่อเวลาผ่านไป เริ่มมีคนรู้จักมากขึ้น จึงจะขายได้มากขึ้นเรื่อยๆ อย่างน้อยก็ใช้เวลา 1 ปี กว่าจะเริ่มมีคนซื้อมากขึ้นจนเริ่มมีกำไร บางเรื่องทำยาก อาจใช้เวลาเตรียมตัวหลายปีกว่าจะขายได้ ขอให้ดูตัวอย่างรถยนต์ ถึงแม้จะมีเงินทุนพร้อม แต่กว่าจะผลิตออกมาได้คันหนึ่งต้องใช้เวลาหลายปี แต่พอเริ่มเข้าที่เข้าทางแล้ว เงินก็จะไม่ขาดมือ แต่ถึงตอนนั้นเราก็มักจะใช้เงินเพลินจนลืมเก็บ มารู้ตัวอีกทีตอนที่รายได้หด จะขยับขยายทำอะไรเพิ่มเติมก็ไม่ได้แล้ว ต้องไปเริ่มต้นจากศูนย์ใหม่อีก เปรียบเหมือนกับตอนที่เราสุขภาพแข็งแรง แต่ไม่รู้จักดูแลเรื่องอาหารการกิน พอเจ็บป่วยขึ้นมา ก็ช่วยไม่ทันเสียแล้ว บางคนกว่าจะกู้สุขภาพขึ้นมาให้ดีได้เหมือนเดิมก็ใช้เวลานานหลายปี ดังนั้นก่อนที่จะใช้เงิน ควรนึกถึงเวลาไม่มีรายได้ ว่าจะเอาเงินที่ไหนใช้ เมื่อมีเงินเก็บเพียงพอแล้ว จึงจะสามารถใช้จ่ายสุรุ่ยสุร่ายได้

หลักการตลาด

“ดักปลาในหนองที่ไม่มีปลา จะขยันหมั่นเพียรเท่าไหร่ ถ้าไม่มีปลาอยู่ในที่นั้น ความเพียรก็จะเป็นหมัน” ธรรมคำสอนจากหลวงพ่อชา

การตลาดไม่ว่าจะผลิตภัณฑ์อะไรก็ตาม จะเริ่มมาจาก คนหนุ่มสาวในเมือง เพราะคนกลุ่มนี้พร้อมจะเรียนรู้ และมีงานทำ จึงเงินใช้จ่ายไม่ขาดมือ ถึงแม้ว่ากลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์จะเป็นคนแก่ แต่การเปิดตลาดคนแก่นั้นยากมาก เพราะคนแก่มีการศึกษาน้อย แถมยังไม่ค่อยมีเงิน ทำให้คนแก่ไม่กล้าเรียนรู้อะไรใหม่ๆ การจะให้คนแก่ใช้ผลิตภัณฑ์ จึงต้องอาศัยคนหนุ่มสาวนำพาไปสอน

การตลาดแบบเก่า คือการวิ่งหาลูกค้า ไปวางขายของในสถานที่ๆมีคนอยู่ ผลปรากฎว่า คนเห็น 10 รายจะผ่านไปสัก 9 ราย เพราะไม่เคยรู้จัก เลยไม่กล้าลอง เหมือนคนต่างถิ่น เข้าไปในพื้นที่ของชนเผ่าที่ไม่เคยเจอคนต่างถิ่นมาก่อน ชนเผ่าย่อมเกิดความกลัว เปรียบเสมือนวิ่งไล่จับหนู สุดท้ายแล้วร่างกายจะทรุดโทรม หมดไฟ และหมดเงิน

การตลาดยุคใหม่ เปรียบเสมือนเอาอาหารมาล่อให้หนูเข้ากรง คือ ต้องสร้างการรับรู้ก่อน เพื่อล่อให้คนวิ่งมาหาเรา ด้วยการสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจให้คนเห็น ซึ่งแน่นอนว่า เราต้องหมกมุ่นกับการสร้างเนื้อหา

ลูกค้าเมื่อเริ่มเห็นสินค้าใหม่หรือยี่ห้อใหม่ ที่ตัวเองไม่เคยใช้ จะกลัวก่อน คนขายจึงจำเป็นต้องมีสินค้าทดลอง และสินค้าราคาถูกให้ลูกค้าซื้อไปทดลอง เมื่อเขาใช้แล้วรู้ว่าไม่ถูกหลอก จึงจะเริ่มซื้อมากขึ้น คนที่ไม่รู้หลักการตลาด จะทำสินค้าขนาดใหญ่มาแล้วขายไม่ออก

หลักการโฆษณา คือ เขียนว่าผู้อ่านจะได้อะไร ในราคาเท่าไหร่ แล้วผู้อ่านจะคำนวณว่า ได้คุ้มเสียหรือไม่ ยกตัวอย่าง โฆษณาด้านล่าง จะสลับกันระหว่างราคาถูก กับได้อะไร สามารถทำให้คนดู เกิดความสนใจ โดยเข้าใจผิดว่า จะได้ห้องติดทะเลในราคา 1,377 บาท

กลยุทธ์การตลาดหน้าร้าน

การขายหน้าร้าน ทำเลเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ผมเคยตั้งร้านที่วัดดอยหวาย ตั้งท้ายวัดตรงจุดที่คนต้องเดินตากแดดออกมา ปรากฎว่าขายได้แค่วันละไม่กี่ร้อยบาท เพราะคนไม่ชอบเดินตากแดดออกมา ต่อมาผมย้ายไปขายหัววัด ตรงหน้าโบสถ์จุดที่ทุกคนเข้ามาต้องเดินผ่าน ปรากฎว่า ขายได้วันละ หลายพันบาทเลยทีเดียว

ทำเลที่เปิดรับคนขายอยู่เรื่อย บ่งบอกว่า ขายไม่ดี จึงไม่มีแม่ค้าลงประจำ

การออกไปขายของ อย่าไปสนใจพยากรณ์อากาศมากนัก เพราะหาความแน่นอนไม่ได้ บางทีขู่ว่าฝนตกหนักทั้งอาทิตย์ แต่กลับตกหนักแค่วันแรกวันเดียว วันที่เหลืออาจไม่ตก หรืออาจมีตกปรอยๆบ้าง

ตลาดบนดิน (face-to-face) ขายได้หมดไปกับค่าที่ ไม่ว่าค่าเช่าที่ถูกหรือแพง ก็จะไม่เหลือกำไร เพราะ ที่ไหนค่าที่ถูก มักจะไม่ค่อยมีคน ที่ไหนคนเยอะเริ่มขายดี ก็โดนขึ้นค่าเช่าที่ ผมเจอมากับตัวเองหลายที่ เช่น ที่ซอยละลายทรัพย์ คนก่อนหน้าขายวันละ 800 บาท แต่คนใหม่มาถามโดนขึ้นเป็น 1000.- บาท ด้วยเหตุนี้ จึงไม่แปลกที่คนขายบนดินจะเป็นหนี้รายวัน ตั้งตัวไม่ได้สักที คนที่รวยจริงๆคือเจ้าของที่ คนขายบนดิน ต้องขายดีจริงๆจึงจะประคองตัวอยู่ได้ แต่ถึงกระนั้นก็ยังมีบางวันที่ขายไม่ดี เพราะไม่ค่อยมีคน อาจจะฝนตก มีม็อบ เศรษฐกิจแย่ ฯลฯ แต่ค่าที่ยังเท่าเดิม ทำให้เท่าทุนหรือขาดทุน

ตลาดบนดินแบ่งได้ 2 แบบ
เทคนิคการขายบนดิน ต้องเรียกเก่ง และขายให้ตรงกลุ่มเป้าหมาย คือต้องรู้จักสถานที่และเวลา เช่น คนแก่จะอยู่ตามตลาดเช้ากับวัด วัยรุ่นจะชอบไปเที่ยวสำรวจโลกตามสถานที่แปลกใหม่และเดินตลาดเย็น

ตลาดบนดินจะมีคนเดินเยอะสุด และขายดีสุด ในวันที่ไม่มีแดด และอากาศเย็นสบายอย่างหน้าหนาว ตลาดสดหรือตลาดนัดจะเป็นแหล่งรวมคนที่เยอะที่สุด ตลาดเช้าเป็นคนมีอายุ ตลาดเย็นเป็นวัยรุ่น ส่วนสถานที่อื่นๆนอกจากตลาด จะหาคนรวมตัวยาก อย่างวัดหรือสถานที่ท่องเที่ยว คนจะกระจายตัวไปหลายแห่ง

สินค้าบางอย่างจำเป็นต้องทำตลาดผ่านหน้าร้าน อย่างเช่น อาหารเสริม เพราะเป็นเรื่องความเชื่อ ต้องให้ลองกินก่อน ลูกค้าจึงจะรู้ถึงคุณภาพ แล้วกลับมาซื้อซ้ำ

ปัญหาคือ คนซื้อจะไม่เชื่อคนขาย แต่จะเชื่อคนซื้อด้วยกัน วิธีทำให้คนเชื่อคือ ถ้าเป็นการตลาดหน้าร้าน ต้องใช้หน้าม้า ไปยืนหน้าร้านทำเหมือนเป็นลูกค้า ควรหาสินค้าที่สามารถสาธิตให้ดูได้จะดีมาก ซึ่งเรื่องนี้ต้องอาศัยการสังเกตุจากการลงสนามจริง เช่น ผมขายอาหารเสริม แต่มีผลิตภัณฑ์ตัวหนึ่งเป็นแบบทาผิว สังเกตุว่า เวลามีลูกค้ามานั่งให้ทา จะมีลูกค้าเข้ามาอีกจำนวนมาก ผมจึงใช้วิธีจ้างหน้าม้า ซึ่งเป็นคนแถวนั้น ให้มานั่งทำตัวเป็นลูกค้า เวลาไม่มีลูกค้าก็จะแกล้งทาตัวให้เห็น

หญิงวัยทำงาน มักจะไม่ชอบถุงพลาสติก เพราะต้องการหิ้วแล้วตัวเองดูดี อาจใช้ถุงกระดาษราคาถูกๆอย่างเช่น ถุงสีน้ำตาล

ธรรมชาติของผู้ซื้อ

การจะขายของได้ จำเป็นต้องเข้าใจธรรมชาติของผู้ซื้อ
  1. เงินมาของไป เป็นวิธีคิดพื้นฐานของคนทั่วๆไป
  2. ที่ไหนมีคน ที่นั่นมีเงิน เป็นวิธีคิดที่พัฒนามาอีกขั้น พวกพ่อค้าแม่ค้าที่ตั้งแผงขายของ จะเข้าใจเรื่องนี้ดี หากสังเกตุจะพบว่า ที่ไหนมีเทศกาล จะมีคน และมีพ่อค้าแม่ค้าตามมา ถึงแม้ว่าค่าที่วันละหลายพันบาท ก็ยังกล้าสู้ราคากัน
  3. ที่ไหนมีความสะดวกสบาย ที่นั่นมีคน เป็นวิธีคิดขั้นสูงขึ้นไปอีก ยกตัวอย่างพ่อค้าแม่ค้าตามแผงรู้กันดีว่า ลูกค้าจะเลือกเดินแค่บางเส้น ไม่ได้เดินทั่วไป หากไปตั้งเส้นที่คนไม่ค่อยเดิน จะขายไม่ค่อยได้ เราสามารถประยุกต์หลักข้อนี้มาใช้ได้ว่า ถ้าเราสร้างสินค้าหรือบริการที่ช่วยให้คนสะดวกสบาย ราคาถูกลงหรือฟรี จะดึงคนเข้ามาหาเราได้ 
  4. ที่ไหนมีเงิน ที่นั่นมีคน เพราะเงินสามารถนำมาซื้อความสะดวกสบายได้ คนจึงวิ่งเข้าหาสถานที่ที่จะได้เงิน เช่น ซื้อหวย หรือ หางานทำ
  5. คนทั่วไปชอบจับจ่ายเล็กๆน้อยๆ จนไม่มีเงินเหลือจับจ่ายสินค้าชิ้นใหญ่ การขายของจึงต้องมีสินค้าทดลอง ที่ราคาถูก พอคนใช้แล้วดี จึงกล้าจ่ายแพงขึ้น และ พ่อค้าแม่ค้าจะรู้ดีว่า ช่วงต้นเดือนจะขายของดีเพราะเงินเดือนออก แต่พอช่วงครึ่งหลังของเดือนจะขายของไม่ดี เพราะคนใช้เงินหมดแล้ว หลักข้อนี้ ช่วยให้เรามองต่อไปได้ว่า คนส่วนมากจะมีฐานะไม่ดีนัก ต้องซื้อบ้านอยู่นอกตัวเมือง เพราะบ้านในเมืองราคาแพง ทำให้พวกเขาต้องขับรถเข้ามาทำงาน หรือทำธุระในเมือง เช่นหาหมอ พอเข้ามาก็ไม่มีที่จอดรถ ไม่มีที่กิน คนที่ฉลาดจะเลือกซื้อที่ดินในเขตชุมชน คนโง่จะไปซื้อที่ดินตามนอกเมืองซึ่งไม่มีคน 

ลูกค้าไม่ใช่พระเจ้า แต่เป็นมากกว่าพระเจ้า

การค้าที่ถอยหลังลงคลอง นอกจากจะเกิดจาก ไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้แล้ว ยังเกิดจากความโหดร้ายใจดำกับลูกค้า ตั้งกฎเกณฑ์ข้อจำกัดต่างๆ ถ้าลูกค้ามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่า เขาก็จะหนีไปใช้ทางเลือกอื่น ทำให้ลูกค้าน้อยลงเรื่อยๆ จนกิจการอยู่ไม่ได้ คนที่ทำการค้าไปได้สักพัก จนเริ่มมีลูกค้ามากขึ้น เริ่มพึ่งตัวเองได้ จะเริ่มหยิ่งผยองกับลูกค้า เหมือนในหนังสือเรื่อง Who CEO fail ที่บอกว่า นิสัยข้อหนึ่งที่ทำให้กิจการล้มเหลวเพราะความหยิ่งผยองของตัวเจ้าของเอง เรื่องนี้มีคำกล่าวของฝรั่งบอกว่า ลูกค้าคือพระเจ้า แต่คนไทยที่อ่อนประสบการณ์จะบอกว่า ลูกค้าไม่ใช่พระเจ้า เรื่องนี้ผู้ประกอบการที่มีประสบการณ์มายาวนาน รู้ดีว่า ลูกค้าเป็นยิ่งกว่าพระเจ้า เพราะ พระเจ้าให้เงินเราไม่ได้ ทำให้เราจนก็ไม่ได้ แต่ถ้าเราทำให้ลูกค้าไม่พอใจ ลูกค้าจะไม่ให้เงินเรา แล้วเราจะอดตายแน่นอน ด้วยเหตุนี้ เราจึงควรดูแลลูกค้าเหมือนลูกของเราเอง เขาขออะไรเล็กๆน้อยๆ ถ้าไม่เหลือบ่ากว่าแรงก็ยอมเหนื่อยช่วยเขาไป พอลูกค้าพอใจ เขาก็จะให้เงินเรา แล้วจะไม่ค่อยมายุ่งกับเราอีก (ยกเว้นบางรายที่ไม่ค่อยมีมารยาท) แถมยังบอกต่อด้วย แต่ถ้าเราใจดำกับลูกค้า ลูกค้าก็จะไม่พอใจ แล้วเปลี่ยนไปซื้อกับที่อื่น แถมลูกค้าบางคนที่มีปากมีเสียง ยังสามารถนำเรื่องไม่ดีของเราไปป่าวประกาศให้คนอื่ได้รู้อีก ทำให้ลูกค้าหนีหมด ที่จริงแล้ว ลูกค้าเป็นคนที่น่าสงสาร เพราะเขาพึ่งตัวเองไม่ได้ จึงต้องมาพึ่งเรา บางคนอาจจะวางมาดข่มขู่เราบ้าง ตามประสาคนเริ่มมีอำนาจ แต่ถ้าเราตอบโต้ เขาก็จะหมดทางสู้ เมื่อเขาสู้ไม่ได้ เขาก็จะตอบโต้เรากลับ ด้วยการเลิกใช้บริการกับเรา กำไรจากการค้า จะขึ้นอยู่กับความพอใจของลูกค้า พ่อค้าจึงต้องรู้จักละเอียดอ่อนกับความรู้สึกของลูกค้า ไม่ทำอะไรที่ลูกค้าไม่พอใจ คิดอยู่เสมอว่า ลูกค้าเป็นเหมือนลูก ที่ต้องคอยทะนุถนอม แต่ต่างจากลูกตรงที่ เราไม่สามารถตักเตือนว่ากล่าวได้ ยกเว้นถ้าทำให้ไม่ได้จริงๆ ก็บอกเหตุผลไปว่าเพราะอะไร ซึ่งเราจะรู้จิตใจของลูกค้าได้ด้วยการนำตัวเองเข้าไปเป็นลูกค้า เช่น การส่งสินค้าทางไปรษณีย์ ลูกค้าจะรู้สึกพอใจมากกว่า ถ้าไม่ต้องเสียค่าขนส่ง เพราะรู้สึกว่าค่าขนส่งเป็นเงินที่สูญเปล่า พ่อค้าหัวใส จึงรวมค่าขนส่งไว้ในค่าสินค้าแล้วขนส่งให้ฟรี

พระราชาให้เบ็ด แต่พ่อค้าควรให้ปลา (Don't teach customer to fish, just give them the damn fish.) เพราะ ถ้าเราสอนให้ลูกค้าหาปลาเอง พอเขาหาเป็นแล้ว เขาจะจากเราไป ไม่มาซื้อปลาที่เราอีก หรือที่แย่กว่านั้นคือ กลายเป็นคู่แข่งของเรา

การติดต่อกับลูกค้า ให้หาเบอร์โทรแยกสำหรับเรื่องงานโดยเฉพาะ อย่าใช้เบอร์ส่วนตัว เพราะ เคยมีเหตุการณ์ที่เจ้าของเบอร์ต้องการความเป็นส่วนตัว หรือ เคยมีเรื่องส่วนตัวแทรกเข้ามาในเรื่องงาน ทำให้ต้องปิดโทรศัพท์ 

คนที่รวยที่สุดในโลกในปี 2018 คือ Jeff Bezos มีมูลค่าหลักแสนล้านเหรียญ และบริษัท Apple มีมูลค่าแตะ 1 ล้านล้านเหรียญ ทุกคนมีแนวคิดเดียวกันคือ เอาลูกค้าเป็นจุดศูนย์กลาง

การตั้งราคา

ราคาที่คนซื้อไม่รู้สึกว่าแพง แล้วตัดสินใจซื้อได้เลยโดยไม่ต้องคิด คือราคาที่ไม่เกินค่าข้าว 1 มื้อ ถ้ามากกว่าค่าแรงขั้นต่ำคือ แพง

ลูกค้าคิดเหมือนกันว่า ไม่อยากเสียเงินเยอะ ถ้าที่ไหนมีของลดราคา ก็จะแห่กันไป การขายปลีกที่ต้องการให้ลูกค้าที่กำลังลังเล ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ก็คือการลดราคาให้ เช่นเดียวกับ ลูกค้าที่อยากจะซื้อจำนวนมากขึ้น แต่ก็กลัวเสียเงินมาก จึงเลือกที่จะซื้อทีละน้อยๆ แต่ถ้าคนขายมีโปรโมชั่นส่วนลดเพิ่มเมื่อซื้อจำนวนมากขึ้น ก็จะช่วยให้ลูกค้าจ่ายเงินมากขึ้นได้

การกู้เงิน

บางครั้งการลงทุนจำเป็นต้องกู้เงิน เพราะเรามีเงินไม่มากพอ หลักการกู้เงินคือ กู้ทีละน้อยๆ เท่าที่จำเป็นต้องใช้ ถ้าต้องการใช้เพิ่มแล้วค่อยไปกู้ใหม่ อย่ากู้ทีเดียวเป็นก้อนใหญ่ เพราะ จะจ่ายหนี้ไม่ไหว สุดท้ายทำได้มาเท่าไหร่ก็เหมือนเทน้ำลงบนทราย และอย่ามีหนี้นอกระบบเด็ดขาด เพราะ ดอกเบี้ยจะแพงมาก และ จะขึ้นเร็วมาก ถ้าเป็นหนี้นอกระบบ หรือสถานะกิจการเริ่มแย่ลง จนมีหนี้เสีย สามารถแก้ไขได้ด้วยการ ปรับโครงสร้างหนี้ โดยจะมีหน่วยงานของรัฐหรือเอกชน ที่สามารถช่วยเหลือได้ อย่างเช่น สสว. (หน่วยงานของรัฐที่ให้การส่งเสริมธุรกิจขนาดกลางและย่อม) จะให้กู้เงินเพื่อไปใช้หนี้นอกระบบ เพื่อนำหนี้นั้นเข้ามาในระบบ

การกู้เงิน ควรมองหาแหล่งเงินกู้ดอกเบี้ยต่ำ ซึ่งมักจะเป็นแหล่งเงินกู้ของภาครัฐ ที่ทำออกมาเพื่อช่วยเหลือเอกชน ถ้าไม่มี ลองสร้างกลุ่มเพื่อเรียกร้องไปยังรัฐบาล โดยเอาปัญหาของสังคมในปัจจุบันเป็นที่ตั้ง เช่น เศรษฐกิจถดถอย

การหานักลงทุน หรือที่เรียกว่า Venture capital มีหลักอยู่ว่า ควรหาคนที่เราเคารพ เพราะ เขาต้องอยู่กับเราไปตลอดชีวิต จึงควรหาด้วยความระมัดระวังเหมือนการหาคู่

บัญชี

เมื่อมีเรื่องเงิน มักจะมีเรื่องบัญชีมาเกี่ยวข้อง ถ้าเราทำการค้าคนเดียว ไม่ต้องพึ่งใคร หาเงินมาได้ก็ใช้คนเดียว มีรายได้อยู่รอด เราไม่จำเป็นต้องทำบัญชีก้ได้ แต่ถ้าต้องไปขอเงินจากคนอื่น เราจำเป็นต้องทำให้คนอื่นเข้าใจ ซึ่งตัวเลขทางบัญชี จะทำให้คนอื่นเข้าใจได้ การพูดลอยๆโดยไม่มีหลักฐานหรือตัวเลขทางบัญชี ใครๆก็พูดได้ แต่การจะพูดให้คนเชื่อ ต้องมีตัวเลขมายัน

หลักการทางบัญชีมีอยู่ว่า คนที่ต้องการลงทุนทำอะไรสักอย่าง ช่วงแรกอาจมีเงินไม่พอ จำเป็นต้องกู้ แต่ธนาคารมีหลักอยู่ว่า จะให้กู้แค่ครึ่งหนึ่ง หรือไม่เกิน 1.5 เท่าของเงินส่วนตัวของเข้าของกิจการ เพราะ ถ้าให้กู้มากกว่านี้ มีโอกาสสูงที่ผู้กู้จะไม่สามารถผ่อนชำระได้ คนที่จะได้กู้มากกว่านี้ ต้องเป็นคนพิเศษจริงๆ เช่น ผลิตภัณฑ์เป็นหนึ่งเดียว ไม่มีใครทำได้ หรือ ถ้ากู้รัฐก็ต้องเป็นโครงการที่ทำเพื่อสังคม

เมื่อนำเงินกูัมารวมกับเงินของเจ้าของ จึงกลายเป็นสมการทางบัญชีที่เป็นจริงเสมอว่า

    สินทรัพย์ = หนี้สิน + ส่วนของเจ้าของ

การตลาด

หลักการตลาดคือ
  1. ทำให้คนเห็นว่าเรามีตัวตนอยุ่บนโลกใบนี้
  2. เห็นแล้วต้องซื้อทันที เพราะถ้ารอเวลาผ่านไป เขาอาจจะเปลี่ยนใจ
ถ้าคนที่เห็นสินค้าของเรา เป็นคนที่กำลังมีปัญหาหรือต้องการของสิ่งนี้ ที่เรียกว่า กลุ่มเป้าหมาย โอกาสจะขายได้มีสูง เราไม่สามารถทำการตลาดแบบใครก็ได้ เพราะ เรามีเงินจำกัด จึงจำเป็นต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน คนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายจะไม่สนใจเรา

กลุ่มเป้าหมายทางการตลาด กลุ่มแรกที่เราควรรู้คือ คนที่ช่วงอายุแตกต่างกัน จะมีความคิดแตกต่างกัน (ด้วยเหตุนี้ เวลาเด็กนักเรียนมีปัญหา ครูจึงต้องเรียกผู้ปกครองมาคุย เพราะเด็กไม่เข้าใจที่ผู้ใหญ่พูด) และคนที่เกิดต่างยุคกัน ก็อาจจะมีการศึกษาที่แตกต่างกัน เด็กรุ่นใหม่จะมีการศึกษาสูงกว่าคนรุ่นก่อน พวกเขาจึงมีชีวิตอยู่ในอินเตอร์เน็ต แต่คนรุ่นก่อนจบแค่ป.4 ไม่รู้ภาษาอังกฤษ ใช้คอมพิวเตอร์ไม่เป็น แถมพออายุ 40 ปีขึ้นไปก็จะเริ่มสายตายาว พวกเขาจึงมีชีวิตอยู่กับทีวีและวิทยุ เป็นต้น

เมื่อคนเห็นแล้ว เราต้องทำตัวให้น่าเชื่อถือ คนถึงจะกล้าซื้อ

แต่การจะทำให้คนกลับมาซื้อใหม่ จะต้องจริงใจกับลูกค้า เพราะถ้าโกหก ลูกค้าจะไม่ซื้อซ้ำหรือบอกต่อ ลูกค้าคนหนึ่งสามารถบอกต่อลูกค้าใหม่ได้อีก 10 คน

การหาคนงาน

หลังจากผมพยายามรับสมัครคนงานหลายวิธี พบว่าวิธีที่ได้ผลดีคือ ติดประกาศขนาด A4 แถวสถานที่ทำงานนั่นเอง สถานที่ใดที่หาคนยากๆ ก็ยังมีคนประหลาดๆที่เราไม่คิดว่าจะมีอยู่ โผล่มาสมัครอย่างรวดเร็ว วิธีมีข้อดีคือ ได้คนที่อยู่ใกล้ ขจัดปัญหาเรื่อง การเดินทาง ที่พัก และอาหารการกิน ซึ่งเป็นปัญหาใหญ่ของคน การติดป้ายแล้วเขียนให้ชัดเจน จะได้คนไทยแท้ๆ ซึ่งถ้าเขียนคุณสมบัติให้ชัดเจน ก็จะได้คนที่เราต้องการ อุดหนุนคนไทยดีกว่าอุดหนุนคนจากประเทศเพื่อนบ้าน ซึ่งนิสัยใจคอต่างกับเรา และชอบทำร้ายคนไทย เช่น พม่าชอบขโมยของ ก่อนหน้านี้ผมเคยทดลองหาคนมาหลายวิธีทั้งลงประกาศในเน็ต หรือ ให้คนอื่นแนะนำให้ แต่ไม่ได้ผลดี เพราะการลงเน็ตจะได้คนไกล ส่วนการให้คนอื่นแนะนำให้จะมีตัวเลือกจำกัด

แบรนด์

ช่วงระหว่างเดินทางไปต่างจังหวัด ผมมักจะแวะเสียบโน๊ตบุ๊คทำงานตามร้านกาแฟ แต่กลับพบว่า แต่ละร้านมีมาตรฐานไม่เหมือนกัน บางร้านบอกไม่ให้นั่งทำงานเพราะวันนั้นลูกค้าเยอะ บางร้านทำหน้างงๆเมื่อไปขอนั่งทำงาน บอกว่านั่งได้ แต่ถ้าผมนั่งนานก็เกรงใจกลัวเจ้าของร้านไม่พอใจว่า ใช้ไฟมากเกินไป พอจะเปิดแผนที่ค้นหาร้านกาแฟ ก็หาความแน่นอนไม่ได้ อาจจะเจอร้านที่เป็นแค่ซุ้มไม่มีที่นั่ง ต่อมาเมื่อมีร้านกาแฟอเมซอน ซึ่งมีมาตรฐานเดียวกัน คือนั่งทำงานนานเท่าไหร่ก็ได้ เวลาไปไหนผมจึงหาแต่ร้านกาแฟอเมซอน ช่วยใหัชีวิตง่ายขึ้น นี่คือตัวอย่างของแบรนด์

แบรนด์หรือยี่ห้อ คือ ชื่อเสียง เป็นความทรงจำของลูกค้า ต่อมาตรฐานและความรับผิดชอบของผู้ขาย เป็นตัวบอกว่า สินค้ายี่ห้อนี้มีคุณภาพดี ชวนให้ลูกค้ากลับไปใช้บริการอี เวลาคนเห็นสินค้าที่ไม่มียี่ห้อ เขาจะไม่มั่นใจเรื่องคุณภาพ ไม่กล้าเข้าไปซื้อ กลัวปวดหัว เจอปัญหาเยอะ ถ้าใช้แล้วเสียจะเอาไปซ่อมหรือถามใคร คนไทยเชื่อมั่นใจแบรนด์ฝรั่ง เพราะฝรั่งสร้างชื่อมาช้านานว่า สินค้าของเขามีคุณภาพดี ถ้าเห็นแบรนด์ฝรั่ง ถึงแม้จะเป็นแบรนด์ใหม่ จึงตัดสินใช้ซื้อได้ง่ายกว่าสินค้าของที่อื่น

ชื่อแบรนด์ เหมือนชื่อทางเทคนิคอื่นๆ คือ ควรเป็นชื่อเฉพาะ ที่ไม่มีในดิกชันนารี เพื่อหลีกเลี่ยงความกำกวม คือแต่ละคนตีความไปคนละอย่าง และ เพื่อคนจะได้ค้นหาในเน็ตเจอได้ง่าย อย่าใช้ชื่อซ้ำกับยี่ห้ออื่น อย่างเช่น ถ้ามีคนใช้แบรนด์นี้ขายเสื้อผ้าอยู่แล้ว อย่าไปใช้ขายอาหาร เพราะเวลาคนค้นหาจะสับสน

วิธีสร้างชื่อเฉพาะคือ นำศัพท์ 2 คำในดิกชันนารีมาผสมกัน ทั้งสองคำบ่งบอกตัวตนของเรา ถ้ายาวอาจตัดตรงกลางบางตัวออกเพื่อให้สั้นลง ตัวอย่างที่ดีคือคำว่า brexit ผสมมาจากคำว่า british และ exit

แบรนด์หรือยี่ห้อ คือ การตั้งชื่อ พร้อมกับความหมายให้แก่ผลิตภัณฑ์นั้น เพื่อให้ผู้ใช้จำได้ จึงควรสร้างคำศัพท์ใหม่เพื่อไม่ให้ซ้ำกับใคร และควรใช้ชื่อที่ไม่ยาวจนเกินไปจนจำยาก ชื่อสั้นๆสัก 2-3 คำกำลังดี แล้วจึงหาคำนิยามสั้นๆที่บอกใครว่าแบรนด์นี้คืออะไร เหตุผลที่จำเป็นต้องสร้างแบรนด์ ก็เพราะผู้ซื้อที่ไม่รู้รายละเอียด จะอาศัยความจำ ตัวอย่างที่ดีของการสร้างแบรนด์คือ อีโน คลายกรดลดแน่นเฟ้อ ทุกคนจำขึ้นใจว่า เวลาท้องอืด ต้องกินอีโน

แฟรนไชส์

แบรนด์ที่ได้รับความนิยม ย่อมมีคนอยากจะมาเป็นตัวแทน ใช้ขายหากำไรบ้าง อย่างเช่น แบรนด์คาเฟ่อเมซอน ที่แต่ละร้านเป็นคนละเจ้าของกัน ปัญหาที่ตามมาจากการเปลี่ยนเจ้าของคือ คุณภาพที่ไม่ตรงกัน เช่น ร้านกาแฟอเมซอนบางร้าน ให้เสียบไฟนั่งทำงานได้ฟรี บางร้านไม่มีให้เสียบ บางร้านให้เสียบแต่คิดเงินเพิ่ม ฯลฯ ด้วยเหตุนี้ การควบคุมคุณภาพให้เท่ากันทุกร้าน จึงเป็นสิ่งสำคัญมาก อย่ายอมอ่อนข้อให้กับตัวแทนที่ดื้อรั้น เพราะเท่ากับทำลายแบรนด์โดยตรง

เพื่อนร่วมทาง

การเริ่มธุรกิจ ควรหาจากคนที่รู้จักกันมาอย่างน้อยหลายปี นิสัยใจคอของคนอาจจะแสดงออกมาตั้งแต่ไม่กี่เดือนแรก แต่เราจะแน่ใจเมื่อเขาทำซ้ำๆกัน ซึ่งต้องใช้เวลาหลายปี จึงจะมั่นใจแล้วตัดสินใจได้ว่าเขาเป็นคนอย่างไร เช่นคนขี้โกง แรกๆอาจจะแค่โกหก ทำให้เราเริ่มไม่ไว้ใจ แต่ยังหาหลักฐานไม่ได้ รอให้ถึงวันที่เขาเชิดเงินเราไป จึงจะมั่นใจได้ว่า เขาเป็นคนขี้โกงจริง

หน่วยงานราชการ เป็นหน่วยงานที่พึ่งพาไม่ค่อยได้ในเรื่องธุรกิจ เพราะ พวกเขาไม่เคยทำธุรกิจ และถูกฝึกมาให้อยู่ในกรอบ คอยรับคำสั่งจากเบื้องบน ความช่วยเหลือที่ราชการให้กับภาคธุรกิจ จึงผิดทิศทาง และล่าช้า ถ้าไม่โทรตามจี้ ก็จะเงียบหายไป เคยมีเหตุการณ์จริงที่เกิดขึ้นตั้งแต่หลังรัฐประหารปี 2557 ที่นายกทหารสั่งให้หน่วยงานราชการ ช่วยเหลือให้เงินแก่เอสเอ็มอี มีออกมาหลายกองทุน กองทุนละหลายล้าน แต่ความช่วยเหลือมาไม่ถึงผู้ประกอบการ เพราะติดเงื่อนไขต่างๆที่ปฎิบัติจริงไม่ได้ เช่น ต้องมีรายได้ก่อน จึงจะให้กู้ บางเงื่อนไขที่พอจะปฎิบัติได้ ก็ล่าช้า แค่ให้กู้เงิน 5 หมื่นบาท ยังต้องมีคนค้ำประกันถึง 3 คน แต่ละคนต้องมีรายได้ขั้นต่ำ 7500.- บาท ซึ่งเป็นค่าแรงขั้นต่ำในยุคนั้น

ธุรกิจที่ยากที่สุด

ผู้เขียนเคยทำหลายธุรกิจ ทั้งจัดคอนเสิร์ต ไอที และสุขภาพ ธุรกิจที่ยากที่สุด คือสุขภาพ เพราะมีเรื่องความเชื่อของคนมาเกี่ยวข้อง และงานที่ยากที่สุด คือการเปลี่ยนความเชื่อของคน เริ่มจากเปิดตัวอาหารเสริมตามตลาดสดและตลาดนัด เจอหลายคนมองด้วยหางตา ไม่กล้าซื้อ กลัวโดนหลอก ทำให้พบว่าไม่ตรงกลุ่มเป้าหมาย เพราะในตลาดมีคนไม่ป่วยมาก คนป่วยน้อย และในคนที่ไม่ป่วยก็ยังมีคนไม่เชื่อมาก นอกจากนี้ยังมีปัจจัยที่ทำให้อาหารเสริมเป็นสินค้าที่ขายยากที่สุดคือ
ช่วงนั้น ภาครัฐสนับสนุนเรื่อง startup และ sme แต่เมื่อสมัครออกบูธกับ สสว.กลับถูกกลั่นกรองออก เพราะพวกเขาเน้นสนับสนุนเรื่องอาหาร ไม่ใช่ยา เมื่อเจออาหารเสริมแนวยาเข้าไป จึงไม่ให้ผ่าน

ต่อมาพยายามนำเข้าร้านขายยา แต่เจอปัญหาคือ แต่ละรายเขี้ยวลากดิน ร้านขายยาเป็นเหมือนร้านโชว์ห่วย จะขายเฉพาะสินค้าที่ติดตลาดแล้ว สินค้าที่ไม่ติดตลาด เภสัชกรจะไม่ช่วยขายให้ ต้องส่งตัวแทนเข้าไปช่วยขาย แต่ถ้าข้อมูลไม่พร้อมเขาก็ไม่รับ ถ้าตัวแทนที่ส่งเข้าไปขายยาไม่ได้ จะไม่สามารถเข้าไปยืนหลังเคาน์เตอร์ขายยาได้ ต้องยืนอยู่ตรงมุมใดมุมหนึ่งของร้านแทน แต่ลูกค้าที่เข้ามาในร้านส่วนใหญ่จะตรงไปยังเคาน์เตอร์ ไม่เข้ามาหาตัวแทนขายของเรา สุดท้ายแล้วต้องเลิกขายในร้านเพราะที่แคบ ไม่มีแม้แต่ที่จะนั่ง ต้องพยายามหาวิธีอื่นต่อ จนสุดท้ายได้พบว่า วิธีทำให้คนเชื่อคือ ให้คนที่พูดแล้วมีคนเชื่อ มาพูดแทน ศัพท์ทางการตลาดเรียกว่า micro influenzer

อย่ายุ่งกับระบบราชการไทย

การทำธุรกิจ อย่ายุ่งกับ ระบบราชการไทย จะปล่อยให้เรารอ แล้วสุดท้ายเราก็จะไม่ได้อะไร คือลงเอยด้วยการปฎิเสธ แล้วเขาก็ไม่เคยแคร์ด้วยว่าคุณจะเสียอะไรไปบ้างจากการรอคอย เป็นหมือนกันหมดตั้งแต่ราชการแท้ๆ จนถึงหน่วยงานที่แปรรูปมาเป็นเอกชนแล้วรัฐบาลยังถือหุ้นอยู่ เพราะเขาคิดกันไม่เป็นและทำงานไม่เป็น

อย่าเสียเวลากับแผนธุรกิจมากนัก

แผนธุรกิจมีไว้เพื่อให้คนเข้าใจในธุรกิจของเรา แล้วนำเงินมาให้เรา ผมเคยเขียนแผนธุรกิจอยู่ 3 เดือน นำไปยื่นธนาคาร แต่สุดท้ายแล้วก็ไปต่อไม่ได้ เพราะธนาคารมีเงื่อนไขว่า ต้องลงทุนกันคนละครึ่ง เป็นบทเรียนว่า การเขียนแผนธุรกิจทำให้เราเสียเวลาทำงานที่ได้เงิน ถ้าต้องการเขียนให้นักลงทุนดู ควรเขียนเท่าที่จำเป็น อย่าปราณีตมากไป ใช้เวลาให้น้อยที่สุด

การออกแบบผลิตภัณฑ์

การทำฉลาก เราจะสังเกตุว่า คนส่วนใหญ่จะประหยัดกระดาษ ทำฉลากเล็กๆ มองเห็นไม่ชัดทำให้ผลิตภัณฑ์ไม่น่าสนใจ ดังนั้น ทำกระดาษให้ใหญ่ที่สุด ถ้าไม่รู้จะใส่อะไรให้ขยายรูปให้ใหญ่ที่สุด

รูปบนฉลาก ไม่ควรใช้รูปจริง ใช้รูปวาดแบบ vector จะดูน่ารักกว่า วิธีทำคือ ให้หารูปจริงมาตัดขอบออก นำไปใส่ในโปรแกรมวาดรูปพวก coreldraw แล้วใช้คำสั่ง outline trace เพื่อแปลงเป็น vector

การห่อผลิตภัณฑ์ด้วยฟิล์มหดอีกชั้น จะช่วยกันเปียกเวลาตากฝนได้

พฤติกรรมของคน

  1. ที่ใดมีคน ที่นั่นมีเงิน การซื้อมาขายไป เป็นความคิดเริ่มต้นของการทำธุรกิจ แต่ความคิดที่พัฒนาต่อมาคือ เมื่อมีคน ก็จะมีพ่อค้าแม่ค้าตามมา เราสามารถเก็บเงินจากพ่อค้าแม่ค้าได้ทั้งค่าที่ ค่าโฆษณา หรือแม้แต่ค่าห้องน้ำ แค่คนละ 5 บาท วันละแสนคนก็ได้ 5 แสนบาท ส่วนความคิดขั้นสูงสุดคือ การซื้อสิ่งที่ทำให้ตัวเองดูดี เช่น กระเป๋าแบรนด์เนมใบละแสน
  2. ที่ใดมีความสะดวกสบาย ที่นั่นมีคน เพราะโลกนี้เต็มไปด้วยทุกข์ คนจึงชอบวิ่งเข้าหาความสุข ความสุขมี 2 แบบคือสุขกายกับสุขใจ คนที่สุขกายแล้วจะหาความสุขใจด้วยการทำในสิ่งที่ตนเองชอบ เราจึงเห็นบางคนไปผจญภัย จริงอยู่ว่าการสร้างอะไรขึ้นมาสักชิ้นเพื่อให้ขายได้ ต้องใช้ความยากลำบาก ทำให้บางทีคนสร้างก็สร้างให้มันใช้ลำบาก ทำให้ผลิตภัณฑ์ของตัวเองไปต่อไม่ได้
  3. การดึงคนมารวมกัน ต้องมีสิ่งน่าสนใจมาล่อ จำพวกลดแลกแจกแถม หรือไม่ก็ต้องมีของที่คนต้องการมากๆมาช่วยชูโรง เช่น กินผลไม้ฟรี หรือน้ำอัดลมบาทเดียว เพราะคนอยู่บ้านสะดวกสบายดีแล้ว ถ้าแค่จัดงานธรรมดา เขาไม่ค่อยลำบากออกมากันหรอก เหมือนการจับปลาในทะเลกว้างใหญ่ ปลาจะกระจายอยู่ทั่วไป ไม่รวมเป็นกลุ่ม ถ้าหว่านแหตรงไหนก็จะได้ปลาแค่ตรงจุดนั้น การจะได้ ปลาจำนวนมาก ต้องมีอะไรมาล่อ เช่น ถ้าจับปลากินเนื้อก็ต้องเอากลิ่นเลือดมาล่อ แต่ถ้าอยากจับปลากินพืช แน่นอนว่าเอากลิ่นเลือดมาล่อไม่ได้ผล ดังนั้น สิ่งที่มาล่อจึงต้องใกล้เคียงกับกลุ่มเป้าหมายด้วย
  4. คนจะไวต่อข่าวสาร นักข่าวทั้งทีวีและตัวหนังสือ เป็นแหล่งกระจายข่าวที่ดีที่สุด และไวที่สุด สำหรับคนในภาษาเดียวกัน ดังนั้น ธุรกิจใดที่ถูกควบคุมข่าวสารอย่างเช่น อาหารเสริม จึงโตได้ยากมาก
  5. คนจะฟังข้อมูลทางเทคนิคไม่เข้าใจ แต่จะเชื่อคนด้วยกัน โดยเชื่อจากการเลียนแบบคนที่ทำแล้วได้ผลจริง ถ้าคนพูดไม่มีผลประโยชน์มาเกี่ยวข้องก็จะยิ่งเชื่อมากขึ้น แม้แต่คนไม่ได้เรียนหนังสือก็ยังไม่เชื่อทฤษฎี ไม่เชื่อนักวิชาการทั้งหลาย เพราะรู้ว่าทฤษฎีกับปฎิบัติไม่เหมือนกัน แถมคนที่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในเรื่องนั้น จะไม่เข้าใจทฤษฎี แต่จะเข้าใจจากการเลียนแบบ ดังนั้น การขายสินค้าที่ลึกซึ้ง อย่างพวกไฮเทคหรืออาหารเสริม ต้องโฆษณาให้คนเชื่อ โดยอาศัยวีดีโอรีวิวจากคนใช้จริง โดยเขียนเล่าประสบการณ์หรือถ่ายคลิปคนที่พูดว่าใช้แล้วได้ผลอย่างไร โดยไม่ต้องเขียนทฤษฎีเพราะจะทำให้คนไม่เชื่อ ทฤษฎีเก็บไว้ใช้กับพวกนักวิชาการ
  6. คนต่างจังหวัด จะไม่กล้าซื้อสินค้าแปลกใหม่ ต้องรอเห็นคนกรุงเทพซื้อก่อน จึงซื้อตาม

ตัวแทนขาย สามารถทำลายตลาดผลิตภัณฑ์ได้

ถึงแม้ว่าเราจะทำตลาดไว้ดีเพียงใด แต่ตัวแทนขายที่ ไม่สามารถอธิบายเรื่องผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าเข้าใจ หรือไม่สามารถตอบคำถามลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์แล้วมีปัญหา จะทำให้ตลาดที่เคยมีลูกค้า หดหายลดเรื่อยๆคนใหม่ไม่กล้าซื้อ คนเก่าไม่กล้าซื้อซ้ำ จนตลาดวายไปในที่สุด ผู้เขียนเจอมากับตัวเอง ตอนไปขายที่จังหวัดตาก ไปขายแค่ไม่กี่ครั้ง คนซื้อถึงกับต่อคิวกัน แล้วก็มีแม่ค้าคนหนึ่งเห็นเงินแล้วตาโต จึงมาขอเป็นตัวแทน แต่ขายแล้วยอดหดลงเรื่อยๆจนไมมีใครซื้ออีก ผ่านมาเกือบปี กลับไปขายใหม่ จึงได้ทราบจากแม่ค้าด้วยกันและลูกค้าหลายรายว่า เกิดจากตัวแทนขายไม่อธิบาย

รู้นิสัยคนพื้นที่

นิสัยคนไทยคือ ใช้เงินเก่ง ชอบสร้างหนี้ พอมีหนี้แล้วไม่มีเงินจ่ายเลยชอบเบี้ยว การขายของให้คนไทย จึงต้องขายเงินสดจะดีที่สุด แต่ปัญหา คนไม่มีเงิน ดังนั้น ถ้าจำเป็นต้องขายปลีก ต้องมีระบบทวงหนี้ ที่มีประสิทธิภาพมากๆ

การเมืองที่ไม่สงบนิ่ง ทำให้เศรษฐกิจถอยหลัง

การเมืองไม่สงบนิ่ง ไม่ได้เกิดจาก ปฎิบัติรัฐประหาร แต่เกิดจาก การประท้วงยืดยาว ทำให้คนทำงานติดขัด และคนบางส่วนต้องสละงานและเงินมาร่วมประท้วง หรือฟังข่าวประท้วง จนทำงานได้ไม่เต็มที่

การหาเพื่อนร่วมก่อตั้ง

ธุรกิจจะมั่นคง คนต้องมั่นคงก่อน ธุรกิจจะก้าวหน้า คนต้องก้าวหน้าก่อน เราคงเคยเห็นคนขับรถสปอร์ดราคาแพงๆ แล้วรู้สึกอิจฉา แต่หากเรามองดูให้ลึกจะพบว่า เขาทำธุรกิจที่มีความมั่นคงและก้าวหน้า เพราะคนทำงานมีความมั่นคง และมีความคิดก้าวหน้า

การร่วมธุรกิจ เปรียบเสมือนการลงเรือลำเดียวกัน คนที่ไม่ช่วยพายแล้วยังเอาเท้าราน้ำ เช่น ไม่ใส่ใจลูกค้า ควรจะถูกไล่ออกจากเรือ เพื่อให้เหลือที่ว่างสำหรับคนที่ดีกว่าเข้ามาร่วมแจว แต่ก่อนจะไล่ออก เราควรเสาะแสวงคนที่ดีกว่ามาร่วมทาง

เพื่อนร่วมก่อตั้งหรือ cofounder ไม่ได้หาง่ายๆ เพราะต้องเกิดจากความเชื่อใจกัน แถมหามาได้ก็ไม่ได้หมายความว่าจะไปรอด ที่เราเห็นตัวอย่างว่าไปรุ่งอย่างไมโครซอฟท์ หรือกูเกิล นั้นมีแค่ไม่กี่ราย ปกติ cofounder จะหาจากเพื่อนร่วมเรียนหรือทำงาน แต่ถ้าไม่มี เราอาจจำเป็นต้องไปหาจากคนไม่รู้จัก วิธีดูคนใดจะเป็น cofounder ได้คือ
  1. ต้องไม่มีปัญหาชีวิตส่วนตัวมาก่อนหน้านั้น ถ้ามีก็มั่นใจได้เลยว่า เป็นปัญหาที่เขาสร้างขึ้นเอง ไม่ใช่คนอื่นอย่างที่เขากล่าวอ้าง แล้วเขาก็จะตามมาสร้างปัญหาให้เราอีก
  2. ไม่รบกวนคนอื่น เช่น พูดมาก เพราะธุรกิจเกิดจากการลงมือทำ ไม่ใช่การพูด
  3. ต้องยอมรับความผิดของตัวเองเวลามีคนตักเตือน ไม่ใช่มัวแต่แก้ตัวว่าตัวเองถูกเพียงเพื่ออวดเก่ง เพราะทุกคนย่อมมีข้อผิดพลาด หากไม่ยอมรับ ยากที่จะไปกันต่อได้
  4. โต้ตอบข้อความที่ส่งไปมาสม่ำเสมอ บางคนอาทิตย์นึงอ่านครั้งแบบนี้ใช้ไม่ได้
  5. ลงมือทำ บางคนโต้ตอบ แต่ไม่ลงมือทำ
  6. ไม่ได้ทำเพื่อเงิน แต่ทำเพราะมีจุดประสงค์อื่น เช่น ช่วยเหลือคนหรือประเทศชาติ เพราะคนทำเพื่อเงินจะไม่สนใจงาน

อย่ากลัวคู่แข่ง แต่อย่าประมาท

เมื่อมีคู่แข่งเกิดขึ้น นั่นหมายถึง เรากำลังถูกทำลาย เพราะโดนคู่แข่งแย่งลูกค้า ทำให้รายได้ของเราลดลงเรื่อยๆ จนถึงขั้นอยู่ไม่ได้ในที่สุด เราจึงต้องไม่ประมาท มีการประเมินคู่แข่งเกิดใหม่ แล้วพยายามคิดปรับตัวให้เหนือกว่า ยกตัวอย่าง เมื่อมีเครื่องใช้ไฟฟ้าตัวใหม่มาที่ถูกกว่า คุณภาพดีกว่า คนจะหันไปซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้ายี่ห้อใหม่ ทำให้ยี่ห้อเก่าเริ่มขายไม่ออก

ธุรกิจแพ้ชนะกันด้วยความนิยมของผู้บริโภค ซึ่งผู้บริโภคจะวิ่งหาสิ่งที่ดีกว่า คือสิ่งที่สะดวกสบายกว่า เช่น จากเดินต้องออกจากบ้านไปซื้อของ พอมีการขายของออนไลน์เกิดขึ้น คนจะหันมาซื้อออนไลน์ ซึ่งสะดวกกว่า

จึงไม่แปลกที่เราจะเห็นธุรกิจเกิดใหม่ ล้มยักษ์อยู่บ่อยๆ อย่างเช่น กูเกิลล้มยาฮู ซึ่งขณะนั้นยิ่งใหญ่มาก จนไม่น่าเชื่อว่าจะมีใครล้มได้ คนใช้กูเกิลให้เหตุผลว่า สะดวกกว่า ไม่ต้องดูหมวดหมู่หรือหัวข้อข่าวอะไรที่ตัวเองไม่สนใจ แค่นั้นเอง

การโฆษณา

โบรชัวร์ อย่าพิมพ์ชื่อตัวแทนคนใดคนหนึ่งลงไป เพราะตัวแทนคนอื่นจะใช้ไม่ได้ หรือใช้แล้วไม่สบายใจ ให้ใช้วิธีแทรกนามบัตรของแต่ละคนไปแทน ถ้าจะใส่เบอร์ติดต่อ ให้ใส่เบอร์กลางขององค์กร

การจ้าง influenzer review ควรให้เขาพูดเรื่อง code ส่วนลดว่าช่วย support his family

guerrilla marketing = give the world something to talk about. https://www.quora.com/Why-did-the-Tesla-Cybertrucks-window-break

เศรษฐกิจทรุดเป็นอย่างไร

สัญญาณอันตรายว่า เศรษฐกิจไม่ดี คือ คนที่มีลูกค้าประจำอยู่แล้ว จะพบว่า ลูกค้าเริ่มหายไปทีละราย รายได้ลดลงเรื่อยๆ ส่วนคนที่เริ่มธุรกิจใหม่ก็จะหารายได้ไม่พอกับรายจ่าย

ธุรกิจอาหาร อาหารเสริม

ธุรกิจทั้งอาหาร และอาหารเสริม หรือแม้แต่ยา จะเหมือนกันคือ ต้องให้คนลองชิม แต่ผลลัพธ์จะต่างกัน เพราะอาหารจะต้องอร่อย แต่อาหารเสริมหรือยาจะต้องเห็นผล เช่น ความดันลด เท้าที่บวมยุบลง ฯลฯ


เริ่มเขียน เมย.59